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陈列百讲

销售额提高10%，陈列是如何刺激消费者购买的？

发布时间：2019-12-26 20:39 来源：未知作者：haomeigs

据统计，店铺如能做好一件事情，销售额就能提高10%，

这件事情就是商品陈列。

商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按门店的经营思想及要求，有规律地摆设、展示，以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。文具店设计

1.顾客购买的七大心理阶段

为什么陈列可以促进销售呢?

根据市场营销学中经典的 AIDMA(爱德玛)法则，顾客在购买时要经过七大心理阶段。

（1）注意

一件商品，首先要能够吸引到顾客的目光，只有让顾客注意到，才有可能把它卖出去。

他们能在瞬间注意到的，只有店铺内的陈列。文具店设计

（2）兴趣

如果顾客是带着某种需求而来的，那么本身就是有兴趣的，那如何让“随便逛逛”的顾客产生即兴购买呢?

通过好的陈列，如商品搭配、POP海报、橱窗展示、促销广告等方法去吸引顾客，让顾客主动了解商品信息。文具店设计

（3）联想

顾客买了一本手账，心里会想到钢笔、墨水、胶带、文具盒；

因为需要一袋卸妆棉，会迅速想起化妆盒、指甲油、喷雾瓶等配套产品，如果按照消费者的联想去陈列，注重商品搭配和陈列技巧，则更容易提高商品的连带销售率。文具店设计

（4）欲望

一般来说，顾客对于商品视觉刺激的反应最为强烈，商品陈列的优劣会直接影响到入店的顾客人数和顾客的购买欲望。

而好的陈列，即使顾客这次没有直接购买，也会在顾客心里悄悄种草，当他们再次光临时，会不自觉得关注那件商品。文具店设计

（5）比较

顾客在购买时会有多方比较，比款式、比价格等。在陈列时巧用“锚定效应”，在商品陈列时找合理的参照物，比如想卖一支平价的钢笔，展台上可用特殊的道具陈列一支价格昂贵的高级钢笔，这对说服顾客购买非常有用。文具店设计

（6）信赖

有时候，在经历前面几个步骤后，就已经可以让顾客确定购买了。但为了让成交更加万无一失，商品陈列时要注意消除后顾之优，展示商品的信用和附加价值等元素。

（7）行动

如果前面的步骤都做好了，顾客购买就会顺理成章，但是也不能因此掉以轻心，不注意细节，如收银台处不整洁、排队时间过长、收银员服务态度不好等，都会降低顾客的购买热情。

从顾客购买的七大心理阶段可以看出，几乎毎一步，陈列都有发挥作用的地方，具体来说，文具店设计

2.陈列是怎么刺激消费者购买的

我们可以从以下五个方面来了解

（1）形成关注中心

因为人的知觉具有选择性，人普遍地只能关注到事物的局部，而把其他部分作为背景。

所以，色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰、具有整体性和容易理解的形象，更容易被人注意到。因此，好的陈列，能够让顾客从背景中"跳”出来，形成你所期待的注意中心。为了引起顾客的关注，陈列所要追求的首先是视觉中击力以及容易识别，其次オ是美感。

（2）获得美感和快乐

想要卖产品，只单纯地展示产品是不够的，还要为消费者创造体验空间。

比如有的店铺在钢笔专柜会考虑设置消费者试写区，明信片产品区会让顾客选好明信片后坐在这里安安静静地写祝福，让顾客现场就能感受书写的快乐，从而扩大销售额。

（3）引起好奇心和兴趣

如果店铺的视觉形象给顾客的直观感觉是单调、平淡的，那么顾客会产生视觉疲劳，就不会持续关注它。虽然一家店铺给人的第一印象很好，但如果内部的陈列经不起考察，顾客逛完后不会产生购买欲。

如何让店铺主题突出、节奏感强，既不可呆板，也不可杂乱，是需要陈列师去持续学习。

（4）传达品牌

好的陈列，是可以帮助展示品牌形象和内涵的。当某个标志、图形或是产品单独出现时，所能表达的含义是有限的，但如果把它们进行组合，形成一个完整的体系，就会创造出某种意境和情调，帮助顾客理解品牌。

（5）激发购买动机

近年来书店渐渐倡导“生活方式”陈列，因为可以营造出别具一格的生活格调和情景氛围，让顾客产生相关的联想，激发欲望。文具店设计

3.怎样的陈列是好的陈列？好陈列的标准是什么？

好陈列帮助店铺实现三个顾客行为的达成：

标准1 吸引顾客入店

标准2 吸引顾客留店

标准3 引发顾客购买

入店前，你必须利用橱窗、灯光、门头，让顾客有进店的理由和冲动，

橱窗，非常重要的吸引顾客入店的关键因素！

灯光照明，店铺呈现非常通透的美感！

入店后，必须要用主推商品留住他，并且勾起顾客想要试用和购买的冲动，

更多的主推商品联动了周边的商品。

浏览商品时，就算没有员工，也能让商品和顾客进行沟通，达成最后的购买。

好陈列就是要告诉消费者商品的价值，凸显商品的卖点，

美化陈列主要是为了传达商品信息。

好陈列，就是能让你的商品与顾客“一见钟情”

如果你的店铺能达到这三个标准，那么恭喜你，你的店铺已经达到了好陈列的标准了。

如果还没有达到这些标准，日后豪镁公众号会不断输出陈列干货和实操技巧助您达到标准！ 豪镁，让中国复合式文化空间更美好！专注书店设计、书店装修、书店书架，等一站式服务

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