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书店百问

【开书店】书店如何布局才能使收益最大化？

发布时间：2019-07-15 09:24 来源：未知作者：haomeigs

编者按：【开书店】为豪镁最新系列专栏，此栏目辐射面大到整个行业的趋势观察，小到一个环节的细节解析，针对开书店过程遇到的各种疑难杂症，提出切实可行的解决问题的逻辑、策略和方法。

豪镁，让中国复合式文化空间更美好！

上一期作者强调了定位的重要性以及给出精准定位的实操方法，书店只有把定位定准了，布局工作才能做到有的放矢，才能在有限的零售空间产生高收益。

盘点高收益书店

从总营收来看，西西弗书店以2018全年营业额超9亿排在2018年首位，一部分门店半年实现回本；排名第二的是”言几又“，该书店截至2018年10月份的营业额为5亿元。

从坪效和人均绩效来的对比来看，蔚蓝书店以每平米产生3.2万营业额排名第一，排名第二的弘道书店每平米营业额为2万元。

从豪镁服务的客户来看，位于广东省海丰县的 新理想文化600平米非开学季一个月也能创造80万的营业额。(中端书店)

由此观之，前几年过于追求颜值，粗放式开店不计成本，不为生意做布局的模式已经出现严重弊端，老店该如何调整布局，新店又如何通过布局保证门店营业额？

书店布局应用这三招，让门店生意暴增40%！

1，模式差异化

2，业态关联化

3，品类组合化

一模式差异化

上一期专栏我们在写定位的时候分析过，不同的城市格局，不同的商圈，不同的客群，书店的运营模式不同。

而本期专栏，我们要强调的是：不同的模式，业态必然会有所不同。

书店布局第一步：通过模式确定经营业态。

那么，书店模式究竟有哪些？

先来了解一下像诚品书店、言几又、钟书阁、茑屋书店、中信书店这些知名书店分别代表了哪些模式？

我们的很多客户去这些书店参观考察，回来后开始复制多业态复合经营模式，但总学得不像，各种业态总有杂乱无章、不搭的感觉。

他们只学会了这些书店多业态复合经营的表象，却没能学到它的底层逻辑，这或许就是实体书店近几年粗泛式、土豪式转型升级的弊端根源所在。

通过对市场和客群的分析，我们归纳出不同模式的书店的业态对应情况：

只有确定了模式，我们在业态布局上才算有了方向。

确定了基本的业态类型后，我们应该如何进行业态布局呢？

二业态关联化

业态关联的程度和质量，基本上可以判断客单价高低。

业态关联的文化融合是书店多业态复合经营的精髓。

曾经书店在考虑店内布局时，没有对商业业态进行系统的研究，总以为图书做好就行了。而如今，非书业态的盈利能力已经大到不可忽视，但是想将书与非书业态跨界融合，实现文化与商业效益联合爆发，我们要用到一种技巧：关联性。

如何进行业态关联性布局？

复合式经营的书店，除了传统的图书区域以外，非书产品、咖啡饮品、阅读区、活动区成为书店布局的重点。书店方在提出设计需求时，需要预先将书店空间内所涉及的业态及相应的面积整理出来，供设计师在平面布局时参考。同时，对于规模较大的书店，设置几处收银和服务点位也是需要提前予以思考的。在这个过程中，尤其需要注意的是图书陈列区域面积的安排，图书面积的占比多少不是一个定数，而是根据这个店的预先定位和所处的环境来考量的。

（1）购物中心的书店

一二线城市的购物中心内的书店，人流量是书店运用的首要目标，借此以图书为主，进行多业态拓展，此时业态关联性至关重要。在进行业态布局的时候需要考虑业态组合的逻辑关系和相关竞争力，从购物体验看，同一区域内太多的非同一业态会扰乱消费者的消费行为。

购物中心的书店还是要强调图书为主体的属性，光是扩大非书区域，而图书选品和陈列没有特点，消费者是不会喜欢的，缺失文化性的书店便不再有书店的优势，毕竟在购物中心的其他店面也有类似商品销售。

以诚品为例。

诚品书店多元化经营、复合式经营一直是大陆实体书店学习的榜样。台北市市信义店、敦南店引进服装、箱包皮具、文具、家具、化妆品、手工艺品、美食广场、餐饮名店、艺术品、玩具、亲子乐园、艺术培训等多种业态。诚品的核心是不同业态的文化融合以及与图书的巧妙搭配。比如儿童图书与文具、玩具的有机结合，科普读物与自然探索馆搭配，食品、美食与健康题材的图书相结合，家居、装修设计类图书与家居饰品的组合，一切让你觉得很自然，仿佛实物就是书中文化再现品。

（2）社区书店

很多知名品牌书店走进购物中心、大型商场，要是没有入驻优势的书店呢？我们不防逆向思维，做好下沉市场的心理准备，走入社区，走进校园，为什么这样考量呢？走进社区，特别是高端社区，我们能够在竞争压力小的情况下谈判争得房地产商的支持，也可以应用自己的模式运营，此时我们的业态如何设置才能让一个楼盘随随便便上万的居民成为忠实FANS呢？是不是可以在图书咖啡、文具体育、生活百货、书房、教育培训、茶酒花和手工DIY等板块下点功夫？

至于如何配置，也不该有定数，因为不同社区人群比例会有所差异，需求，在进行整个空间规划以及业态组合的时候必然带来新的方法。书店设计

（3）教辅书店

如果书店在三四五线城市，更多的是教辅综合店的模式存在，而这种模式的书店，应该如何布局才能使收益最大化？

以一千平的的教辅综合店来作为案例，在定位时我们就需要对店面的各种业态进行面积比例上的规划，这种店最合理的业态比例是图书45%，图书的45%当中，教辅类面积最大，占36%；少儿类占28%；社科文学类占24%；阅读休闲区占12%。文体类占25%（进口文具10%,笔类17%，学习用具12%，儿童文具9%,本册12%，办公9%，美术8%，体育6%，玩具9%，学生书包8%），百货占20%（数码电子手表18%，水杯10%，饰品15%，季节性上市新品12%，日用品百货15%，家居用品15%，礼品15%）。其它业态占10%。

对于刚需类品类或者是专业类的品类，我们在平面布局中就可以安排在书店的位置，而那些非刚需，顾客冲动消费的品类则应该规划在靠近书店入口、主通道、客流大的位置。品类与品类的关联性布局也非常的重要，图书的一级分类，如教辅和少儿，文学和社科，生活和艺术…二级分类中，青春文学和网络文学，中国文学和现当代文学……下期专栏，我们将针对书与非书的品类规划做详细的讲解。

关联布局还应考虑多业态的文化融合。

当我们引进商业业态或者规划招商项目时，其经营理念、服务观念与书店文化不能有冲突，不能降低书店的文化品位而影响销售。但一味强调文化品味而忽略了商业运作的业态布局，并不是长久之计。

因此我们认为书店的各业态应该统一布局和整合策划，活动相互渗透、互动。非自营的招商项目也必须与书店文化能融合，对所有员工进行统一培训，对书店文化的理解，对读者的尊重礼仪，对书店业务及图书的了解；还必须统一服装，统一管理，统一结算，统一营销，包括微信、微博等新媒体宣传。

三品类组合化

你总是纳闷为什么消费者总是只买你一件产品，

而别的店铺都是一整套的买?

为什么你的店铺无法产生连带销售？

为什么甚至同样的品类你都卖不过你的同行？

因为你不会品类组合的布局！

品类组合会让你的店铺产生高盈利的连带销售

品类组合所创造的场景会让顾客的购买欲提升

品类组合能让你每天的业绩多出几千甚至过万

以豪镁打造的案例——海丰新理想文化为例：

客群：学生客群为主。

品类组合：教辅与少儿，文体精品百货，社科文学与咖啡茶饮

业态配比：图书40% (教辅36%、少儿28%、社科文学24%、阅读空间12%）、文体30%、精品百货20%，商业10%，基本符合教辅书店最合理的业态比例。

业态布局：

布局之前，将商品品类分为刚需类和非刚需类。

非刚需商品品类布局，由于是刺激性购买商品，须以足够大的流量为支撑，充分的展示促使商品与顾客发生心电交流，故我们将它们规划到书店入口的位置。入口若全是非书品类可能导致文化性缺失，想要兼顾文化调性和商业坪效，连带布局推荐榜和阅读主张。社科文学阅读区是引流品类，又体现一家书店的文化调性，因此商业业态以图书为中心布局。

刚需类的商品品类布局，如教辅、少儿等，布局在最里面的位置。

与少儿有关的品类在布局时要考虑其活动力强，为闹区，尽量与静区隔离，分布在独立的半封闭空间，尽量不影响社科文学的阅读群体。其它业态根据品类的关联度布局，尽量分布在主通道开阔显眼的位置。

新理想的品类关联体现在哪里？在业态布局中需要注意收银台与文体精品百货的关联，教辅与少儿的关联，社科文学与咖啡茶饮的关联， 一言概之：为品类组 CP。

新理想文化，小县城一家600平米的书店，非开学季一个月营业额竟然做到了60万！

这样的品类组合布局，坪效想不高都难！