书店百问
豪镁远赴日本考察第三站——枚方茑屋书店
发布时间：2019-06-11 20:32 来源：未知 作者：haomeigs
茑屋书店会对所有在现在这个时候，反思工业化的人，带来很大的启发。
茑屋书店很早就使用了数据驱动的新零售思想。
它是怎么做的?为什么说茑屋书店背后的用户经营理念，
颠覆了以品牌和流量为基础的工业化营销体系?
为什么说这是一家书店老板们很难理解的书店?
带着这些问题，豪镁董事长潘隆正带领设计团队来到了枚方茑屋书店！
自己开书店的老板，难以知道到底应该在某个区域策划什么主题，
是美酒还是旅行?即使你知道这里应该摆放葡萄酒书籍，
也不知道应该放相关的什么书籍，甚至是酒杯最能达到推荐的效果，
也很整合这么多复杂的供应链，很难一个个去采购。
茑屋书店如何创造性地把书店从一个销售书籍的场所变成了
生活方式推荐的场所；
如何在日本拥有1400家门店，并持续增长！
如何让日本50%的人是它的会员，而且靠会员积分卡链接了100个商铺！
它跟传统上“人找货”模式的书店到底有什么区别。
而茑屋书店背后的公司 —— CCC
却可以帮你做到这一点。它通过RFID、借书证等方式，
了解每个用户在每家店的习惯，积累了数据，
可以告诉你这个街区、这个时节的旅行主题应该
放一本挪威旅行的书，旁边还可以放一个来自挪威的明信片，
顺便销售，并且通过一套强大的订货系统直接帮你完成订货。
最大的区别是从经营产品变成经营用户
茑屋书店这种经营用户的公司，本质是围绕用户去找产品，企业是用户的代理，
为了“代理”这群用户，往往是围绕一个用户群提供整个体系的各种产品。
对用户来说，往往是一个货找人的推荐模型。
到枚方茑屋书店也能清晰体会到从经营产品变成经营用户的三大点！
(1)留住，而非促进销售
首先，茑屋书店跟传统书店最大的区别就是它不是一家书店。
用茑屋书店创始人增田宗昭的话说“传统书店的问题就在于它们卖书”，
茑屋书店本质上是创造一个让人度过一段美妙时间的场所，
并且在这个过程中给大家推荐最好的生活方式(比如值得推荐的旅行目的地)，
所以增田宗昭说这是“买场”。
（留住用户的时长，就像现在很火的抖音一样。）
比如茑屋的枚方店，与其说是书店，不如说是附近人的活动中心。
(2)围绕用户，打破品类
茑屋书店的核心是经营人群，而非想着自己的品类。
最初，增田宗昭想要创造一个让附近的人度过一段时间的场所，
然后想着什么品类去填充这个场所。
日本人喜欢咖啡、看书，所以“书+咖啡”自然就成了运营这个人群的产品。
想想中国人喜欢做什么，想想你这家店铺的周边环境的人喜欢什么，才是你能在文化+里面做的事情！
正是因为它是运营人群的“推荐逻辑”，所以才能真正做到“一店多能”，围绕生活方式推荐。
比如你走近料理区，这里不光摆了推荐你学习料理的书籍，
甚至书里面提到的锅也会摆在旁边，让你可以在做饭的时候听的音乐CD也摆在旁边。
走近旅游区，推荐你去挪威旅行的书籍旁边可能也在卖挪威的明信片，
还有定制旅行产品，甚至可能有个兼职的旅行达人跟你聊天。
用增田的话说：它卖的不是书，而是里面的生活方式。
(茑屋是日本第一家联合销售书籍、CD、DVD的公司)
(3)细分人群，个性化推荐
更神奇的是，茑屋通过数据驱动，真正做到了千店千面。每个店可能运营的人群都不一样。
（淘宝也是千人千面。）
比如附近有孩子的人多，这个店里面就会有一个小的儿童中心;
不同人群的不同店里面推荐的主题也完全不同。
总之，茑屋书店的经营方式，和我们传统“人找货”的卖场逻辑完全不一样，是
真正做到了“货找人”的推荐逻辑。
既然基础的经营方式变了，往往意味着增长方式也会改变。
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