书店百问
豪镁远赴日本考察第七站——梅田茑屋书店
发布时间：2019-08-13 17:29 来源：未知 作者：haomeigs
茑屋书店是如何塑造行业护城河的？
从品牌到数据，茑屋书店如何一步步做到今天这样？
茑屋书店如何将内部的能力的外部化
带着这些疑问，豪镁团队来到了梅田茑屋书店！
对一个书店来说，
如何把自己打造的一部分内部能力，
变成通用平台外部化给别人，是非常重要的。
一个书店就不能什么都做，必须聚焦于
自己真正能有效外部化的那部分能力上。
比如茑屋书店母公司就极其简单和聚焦，
只聚焦于非常少数的、真正困难并且有核心价值、
有复利的事情上，并用这个给别人赋能，
并且主动放弃去做哪些不能因为
数据和策划能力而产生价值的事情。
比如它不做选址、不卖地、
不做装修(装修部分只是给你做培训)、不做送货，
甚至连收货款这种让人垂涎的事情都不做
——每个加盟书店直接把货款给供应商，
茑屋书店不经受货款，
它只赚给加盟商的咨询费(以抽成等方式)。
它非常聚焦于数据化运营，
靠这种数据化能力帮助
每个想加盟他们书店的人输出生活方式策划，
所以它的增长有非常高的杠杆。
就像茑屋书店创始人增田宗昭说的：
“我们是企划公司，需要不断挑战，
让加盟商愿意付钱买企划。”
这里插一句，反观大多数公司，
在靠一个点子成功后，
就沉迷于赚最容易赚的钱，
丧失了聚焦去打造这种核心竞争力机会。
如果什么都做，什么钱都赚，
就一定会丧失整体模型的简洁性，
牺牲掉打造核心竞争力的机会。
我们都知道一个非常简单的道理：
利润来自于竞争的结束。
从品牌到数据
书店要想获取长期利润，
必须找到一种方法终止竞争，
塑造护城河。
一般来说，寻找护城河的时候，
我们会经常问自己这样一个问题：
什么是你可以稳定投资10年的东西。
对消费行业来说，过去的护城河非常简单，
就是品牌，品牌是可以投入10年的东西，
品牌是牢不可破的，
也是让“人找货”的关键记忆因素，
单品牌这点如今的复合书店还是慢了一步。
对于经营用户的模式来说，护城河是什么呢?
经营用户往往意味着针对一个用户群建立关系
并且提供体系化的产品，什么是在经营用户关系
上可以投入10年的东西?经营关系的收益是什么?
实话说目前还没有确定的答案，
因为经营用户的模式还在早期。
但如果经营用户可以投入10年的并且带来收益的，
那就是对用户的了解。
而茑屋书店的母公司CCC，
最可怕的壁垒就是数据。
CCC这家公司，
一方面通过赋能大量的加盟店然后回流数据，
再进一步强化自己的赋能能力，
不断提高了针对人群做个性化策划的能力。
除了自己门店积累的数据之外，
它还打造了一个神奇的积分体系——T-card，
这是日本最大的通兑积分，连接了百万家日本的商铺，
约50%日本消费者使用，或者简单说，
用户去全家也可以积累T积分。
现在有很多人学CCC也去做通兑积分，
但却一直无法超越，为什么呢?
T积分的本质并不是通兑积分，
而是已经形成了一个百万级别数据联盟，
通过向联盟商家输出企划，
获得相应分成——在日本很多便利店
也被茑屋书店靠T积分的数据进行赋能。
现在，孙正义也投了T-card这个公司，
然后帮它又拉了很多联盟商家。
所以增田宗昭也真够厉害的，
硬是把一个借书证，
发展成牢不可破的数据联盟。
而数据是经营关系最大收益。
我们再延伸思考一些问题，
数据在经营用户关系里面的角色是什么呢?
一句话：数据是关系的变现。
经营关系，就得变现啊。
而过去变现关系的主要方式是信任
但这是不可持续的。
经营用户的企业，
关系变现的方式应该是数据。
也就是说，
它赚取的超额利润，应该来自于因为
了解用户而优化推荐得来的那部分收益。
数据驱动的本质不在数据，
而在于企业有可演进产品。
比如茑屋书店中书籍的摆放就是一种可演进产品，
可以自动不断通过反馈去优化；
再比如头条新闻推荐也是可演进的，你越点越准。
而可口可乐，设计出来就是死的，
没有办法因为数据反馈去优化。
一个公司是否是数据驱动，
一个重要的判断标准是，
使用数据和产生数据在一个场景。
未来经营用户的公司，
就是通过运营用户的长期关系获取收益的公司，
而建立长期关系最重要的收益就是建立了解
(比如你跟你搭档共事20年，
就是建立了深度了解，换个人你可能不适应)，
而这也是在品牌时代之后，
可能是消费企业最重要的护城河。
豪镁一直相信，在一个浪潮到来的时候，
真正抓住机会驾驭浪潮的组织，
一定是围绕新技术去建立战术体系的组织，
而非把用新技术去加强原有战术体系的组织。
在未来10年能够决胜的消费行业企业，
一定是围绕新技术要素建立全新的战术体系的公司。
一定是经营用户而非经营产品的公司，
它们的核心特点是经营顾客的关系并且获得收益：
豪镁相信未来一定是通过了解消费者来受益的。
一个不能通过了解消费者(数据)来受益的公司，
很难有护城河。
最后，豪镁君希望您可以思考，您的店铺、
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