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【陈列】依据VMD规划书店，让消费者3秒做出购买

发布时间：2020-01-04 19:32 来源：未知作者：haomeigs

法国有句经典经商谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”

这正是新时代零售商业体所追求的基本诉求。通过可视化的视觉体验，即以视觉的冲击和审美视觉感观提高顾客（潜在的）兴趣，从而达到产品营销或品牌推广的目的。书店设计

对于后转型时代的实体书店亦是如此。除了空间形象、新生业态等方面的升级之外，还要注重视觉营销思维，打造出与顾客高度匹配的审美体验空间，深度激活消费者的购买欲（主要体现在陈列方面）。书店设计

一、视觉营销（VMD）

1、利用视觉诉求展现店铺目标

视觉营销（VMD），是以视觉要求为中心来展现商店的陈列品项或概念等的表现方式，也就是运用视觉效果来呈现自家店铺的意向。 VMD涵盖了商品营销策略的所有环节，这里仅以书店的商品营销活动为中心来探讨以视觉要求为基础的表现方式，即通过陈列来提升店铺提案力。书店设计

2、依照VMD法则来表现店铺

VMD即为提案型的店铺规划方式。今天，豪镁为大家仔细区分以VMD 为基础陈列的书店与传统书店究竟有何不同：

传统书店与VMD书店优缺点对比

传统书店 VMD书店

销售重点以图书为重点以生活方式提案为重点

陈列方式

“点”的构想

强调单品的质量

以单品商品的外观为重点

强调同品类图书的集合

强调商品特性

商品介绍 “点、面、线”的构想

强调商品精选组合的搭配感

以商品销售的周期计划为重点

以商品的使用方式为出发点

强调以商品搭建主题

强调商品对于顾客的提案性

结果导向以理性空间为主

一个较为冰冷的卖场

人气冷清理性+感性空间相结合

一个充满体验感和诱惑力的买场

流量爆棚

二、消费者和陈列——店铺为顾客而设

根据消费心理学研究表明：人类的行为有百分之75-90%受视觉主导，充分视觉的重要性。成功的品牌系统化陈列设计，并非以被动的姿态来“回应顾客的需求”，而是要创造一个能积极向顾客提案的场所。这不仅可以让消费者体会到产品风格、还能感受到品牌文化、品牌故事等，更重要的是能最大化提升客流转化率。书店设计

1、顾客视线与陈列

（1）考量顾客视线的商品陈列

规划视线的动向，是陈列的一大重点。一家书店的陈列是否完善，由视线的动向来决定，并且与前项所提的“陈列要有秩序、整体感、统一的脉络及主题性”相关联。这里以层架陈列及橱柜陈列为例来说明。

① 层架陈列的视线动向

a.创造山形曲线。商品从左到右依照小、中、大、中、小的尺寸来陈列，创造出山形的曲线，借此让顾客的视线能自然地从左到右移动。这种陈列方式可以自然地将顾客从左边引导到右边，很适合用来创造回游动线。

b.以反复的曲线创造节奏感。将商品依照小、中、大的顺序反复陈列，视线的动向就会沿着这样的顺序形成反复的上升曲线，从而产生节奏感。这种陈列适合用于想自然地呈现出较多品项的时候。

② 橱柜陈列或托盘陈列的视线动向

a.水平移动视线。沿着水平方向陈列商品，视线也会自然地呈水平移动。此种陈列的特征为能让顾客感觉商品朝左右方向延展开来，但是相对地较缺乏深度感。此外，因为横轴较长的缘故，视线会沿着水平方向比较商品，陈列上适合展现商品的种类变化。

b.垂直移动视线。商品以由前往后的垂直方向陈列，视线也会由前往后垂直地移动，因此这种陈列无法展现出横向延展的感觉，虽然还是可以讲求多样的商品种类，但在呈现种类变化时，必须考虑各个纵排陈列间的协调性。

c.斜向移动视线。斜向与水平、垂直不同，显得动态、不安定，因此适合用于追求变化感的陈列。若是陈列的排列显得单调时，可使用此种方式增添变化，具有画龙点睛的效果。但是，过度使用斜向陈列会造成视觉效果凌乱，使陈列变得繁杂不易浏览，因此要特别注意。书店设计

（2）配合顾客视线的陈列模式

陈列商品时须掌握顾客视线，为顾客的视线移动方式进行规划。比如以下三种壁面层架有三种不同的陈列模式，各自有其作用，可根据用途与目的来选用。

① 层架整体均做陈列使用

为了达到视觉诉求的效果，可用的手法包括考虑陈列的色彩调节，依照用途为展示的单品分类，依照形状、尺寸、价格等来整理商品的陈列方式等。此外，让顾客的视线能够轻易地在上下左右的商品间比较、挑选，亦是此种陈列须留意的要点。

② 在层架顶层展示商品

将顶层作为商品提案空间可达到捕捉远处顾客视线的效果。这种陈列方式，会先利用顶层的提案区域来捕捉顾客视线，再利用下层介绍提案的商品，因此下层的商品必须采用易于浏览的陈列，以及清楚地分类，以期让顾客的视线动向能从上层的提案呈现区往下层移动，产生瀑布效果。

③ 在层架顶层设置照片看板

这种陈列是在层架顶层以设置POP广告牌的方式来诉求情境表现，因此要让情境的氛围能够延展到下层的陈列区中。

2、创建吸引目光的重点陈列

对于一些书店而言，总体陈列并没有太大的问题，区域划分、色彩搭配都挺合理，唯一的缺点就是缺乏亮点：可以聚焦的地方很少，没有任何一个区域可以长久地吸引顾客的目光，也就容易导致业绩提升不上来。

（1）什么是“焦点”

焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合；焦点也包括重点商品的塑造。这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。

（2）顾客注意力的特点

陈列展示设计的关键是突出“看点”，这样才可以形成“卖点”。

（3）创建重点的一般原则

首先要选择热度高的IP产品做焦点款；

其次要注意焦点款的搭配效果，譬如近来热剧《庆余年》，将其原著图书作为焦点而陈列以外，还可搭配诸如相关明信片、文创等产品。

需要注意的是，焦点款不宜太多，且需要经常更换。经常更换焦点款会给顾客带来新意，提升购买机会。书店设计

好陈列，就是为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别，才能促使消费者3秒做出购买决定，才能长久地提升书店的提案力。 豪镁，专注书店设计、书店装修、书店书架、书店陈列

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