书店百问
【干货】五一销售黄金期，书店促销策划要这样
发布时间：2020-04-24 12:39 来源：未知 作者：haomeigs
临近五一销售黄金期，想必很多书店老板都在准备着促销。
各类节日促销中，最简单粗暴的就是打折促销。
节日促销除了打折这种普遍的方法，还有没有别的更好的方案呢！
节日促销不仅是为了增加销量，还要借机塑造品牌形象，
在愉悦的买卖体验中占领消费者心智。
那么书店究竟该如何做好五一促销呢？
促销，并不是简单的打折、策划一个方案就够了，
更重要的还有五一前的准备工作。
这样才能更好的吸引顾客，给顾客留下好印象，同时塑造品牌形象。
一、五一节前的调整
1.1调整门店灯光
灯光不仅是用于普通的照明，还是书店渲染氛围、营造场景、
提升销售的重要手段。门店灯光的调整要围绕使消费者愉快
舒适的阅读以及方便选书与非书产品而进行。
一般来说，书店的灯光可以分为一般照明、局部照明、重点照明三种。
1.2善用销售技巧
想将商品快速销售出去，就要善用技巧。
技巧1：商品的促销和搭赠满减等活动；
技巧2：货架的重新排列、商品位置的变更、VP（橱窗、磁石点）的打造等；
技巧3：播放舒缓的音乐或者经营品类促销，
可增加顾客的深度接触率，使顾客光顾率增加15%，销售额提高30%。
在重要节日前的更换，让新老顾客一进书店就觉得有新鲜感。
1.3打造主力品类
每家书店应该都有自己的主力品类（差异化）
来吸引顾客的商品结构。
⑴ 目标商品：
根据目标客群的品味和消费能力来决定，
综合考虑进货价格及商品品类，
做到一经推出顾客会首选本店，
这类商品投入主要资金，常规大批量进货；
⑵ 必选商品：
属于常规商品，价格最便宜，受众广泛，平均进货份额；
⑶ 便利商品“一站式”的必备品：
价格正常，追求毛利；
⑷ 季节性商品：
由于季节性强，进货量适度，换季时可做一些促销捆绑等活动。
1.4提高坪效
标准的货架和陈列是按平方米赚取利润的，
即我们讲的坪效，一平米面积能创造多少利润？
书店的黄金点能不能比别的点高出几倍的利润？
如果不能，请快调整！不要将不能变现的产品堆积在这里，
白白浪费陈列面积！
1.5商品陈列分类与关联陈列
店铺陈列要遵循“分类原则”与“关联陈列原则”，
注意畅销滞销是否有区别，畅销品缺乏充足的
陈列位与排面数（端架：季节品、新品、促销品）。
零售的目的是“让畅销的更畅销”。建立商品淘汰制，
引入新品，新品上架时要注意明显陈列、海报说明、
促销活动；新品展示要调整陈列如：橱窗、POP、吊旗等。
1.6清晰规范的商品标价：价格签
（1）价格签的利弊分析：明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护；
（2）价格签的功能：（颜色管理）正价=蓝色、特价=红色、
会员价=粉红色、同类品最低价=橙色，临时特价=白色等；
（3）价格签的大小尺寸：三种以上。
二、促销前准备工作
2.1制定目标
做事没有计划，费事、费钱、费时间。请开始自我分析：
（1）计划分解：年→月→周→日，落实到每个导购，每个品类；
（2）计划项目：销售额、毛利额、新会员数量。
针对五一，制定出一套科学的促销方案。
2.2员工激励
根据阶段性促销目标设定员工奖励机制。
五一是上半年最重要的销售周期，可以专门针对五一期间及目标设置一套激励机制。
2.3准备货品
针对制定的目标进行备货。
在五一黄金销售期，要根据活动方案、活动定位和活动力度
来进行备货，保证货量要充足。如有意外，请沉着处理缺货、断货情况。
2.4会议准备
促销活动前，组织一场员工动员大会，鼓舞士气。
比如分组PK等，让员工带着激情进入五一黄金周。
2.5员工培训
对员工培训，把活动内容传达给每一位员工，
让他们清晰了解方案的深层含义、销售注意点等事项。
2.6邀约宣传
今年的五一有5天假期，书店的促销活动更要提前预热，传播要广、受众面要大。
针对会员，书店要编辑好一条富有感染力的信息通过手机短信或者微信群邀约。
2.7营造氛围
提前设计好活动海报，布置橱窗场景、堆头，
挑选好合适的背景音乐等，营造出浓郁的氛围。
值得注意的是，书店一定要把海报做好。
一个好的方案+一套烂海报=失败的促销结果！
2.8全员准备
提前排好班，安排好全体员工的工作内容，
让员工拿出最好的状态来迎接顾客。
小建议：做一次仪容仪表培训，要求员工长期规范执行。
三、五一促销方案
“书香五一，阅享生活”五一节促销方案
活动档期：4月28日—5月5日
活动主题：书香五一·阅享生活
活动前言：五一小长假是书店开展大型促销活动的黄金期，
这个时候大家结束了紧张的工作学习，
势必想要用形式各样的方式来愉悦自己，
最大限度的满足假日带来的惬意。除了旅游、逛街等，
越来越多的人选择走进书店阅读、
小憩的休闲方式。本书店将紧扣商机，提前唱响五一，
以“书香五一，阅享生活”为营销卖点，
引导人们选择书店为黄金周休闲首选地，
让他们体验精彩绝伦的体验，以此达到提高来客数，促进销售的目的。
（一）“书香五一”阅读打卡活动
活动时间：5月1日—5月5日
活动内容：在书店显目区域营造“书香五一·阅享生活”场景，
吸引年轻消费者上前打卡，同时布局线上，通过抖音视频、
微博等社交平台进行设置“书香五一·阅享生活”标签，鼓动消费者发朋友圈、
微博、抖音等，以契合年轻消费者热衷打卡的心理，这无形中也宣传了书店。
活动操作：
1、在书店利用书、灯光、海报、道具等打造“书香五一·阅享生活”场景。
2、做好宣传资料在朋友圈、微信公众号提前三天预热，吸引关注。
同时利用会员系统，编辑好信息通过微信群、手机短信将消息发送给会员，
提升“回头客”与复购率。
3、活动期间，消费者完成“阅读打卡”并发布微信朋友圈、抖音、
微博等社交平台后，还凭借截图到收银台领取一份精美小礼品。
（二）玩转五一刮金奖
活动时间：4月28日—5月5日
活动内容：活动期间，凡在书店购物满 68/168/268/368…
即可凭电脑小票获得刮刮卡 1/2/3/4…（多买多送，
单张电脑小票最多限送二张，小票不累加不重复，因购业务不参与活动）
凭刮刮卡可参加本次活动。
活动奖项设置如下：
“书香一夏”字样 谢谢惠顾
“阅享生活”字样 精品 1 件（价值约 20-30 元/件）（100 件）
“品读书香”字样 图书 1 本（价值约 50-100元/本）（10 本）
“阅读未来”字样 猫王收音机（价值约 399 元/台）（3 台）
“黄金书屋”字样 1年7折优惠卡（价值约 1000 元/张）（1 张）
活动细则：
A、即买即刮、即刮即中，当日电脑小票有效，收回电脑小票和刮刮卡
B、凡参与本次活动原则上不予以退换货，如确因质量问题退换商品时，将扣除奖品价值
C、凡中奖者需缴个人所得税，
D、若因参与顾客较多主办单位有权使用同等价值奖品代替，
E、本卡浸水分层、涂改、剪贴都视为伪造行为，恕不兑奖，
F、参与本活动则视为服从本规则；本书店在法律范围内拥有本次活动解释权。
（三）玩转五一“购”时尚
时间：4月28日—5月5日
营销重点：书店五一时尚出击，具体品类：图书、文创精品、
咖啡茶饮、办公用品、生活用品、电子教育产品、玩具、文具。
活动内容：全场低至 7.9 折，特列除外。
（四）跨界合作，买一赠一
时间：5月1日-5月5日
示例：今天只要在我们书店下单买X个产品，
就可以送XXX品牌联合宠粉的XXX。
买一赠一，借别人的赠品，促进销售下单。
会员是需要来宠的，需要给会员划分等级，
不同等级的会员给予一定的礼物来奖励。
这个等级的划分，当然就是会员的累计购买量以及互动指数。
而这个礼物除了店铺本身的产品外，我们可以借助合作品牌的产品，
也能给到会员惊喜，让会员对书店产生更深的情感，
同时在成本上也控制了礼品成本，还换取了其他渠道的曝光。
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