书店百问
偷偷告诉你实体书店如何做好高效选品的2个秘密
发布时间：2020-05-09 16:47 来源：未知 作者：haomeigs
实体书店要实现长久发展、深度吸引消费者，最根本的是什么？
是夺人眼球、令人惊艳的空间设计？
是多元业态、一站式购物的体验设计？
还是“顾客至上”的高品质服务体验？
不，远不止这些！
对消费者而言，它们只是附加分值。
对实体书店而言，最根本的是：做好高效选品！
从消费者出发，回归到产品上来，打造独有价值，
才能客流爆满、促进成交、引发复购与转介绍，生意红火。
接下来，偷偷告诉你实体书店如何做好高效选品的2个秘密：
一、实体书店的购买出发点
二、实体书店的高效选品（原则与流程）
围绕选品进行思考，提升用户黏性，彻底解决实体书店和消费者的冲突。
一、实体书店的购买出发点
实体书店的高效运营流程=引流-裂变-成交-复购-转介绍
如何引流？如何成交？如何复购？
豪镁君围绕三个W（Who？What？How？）进行分析，
解构消费者心理需求、购买行为等，为书店打造好产品。
01 Who？谁是消费者？
目标客群：新生代消费者
（1）千禧一代：80-94后
（2）Z时代：95-00后
根据书店的客群定位透析：
顾客画像+门店的顾客特征+书店里的主力购买力。
02 What？消费者是什么样的？
（1）顾客画像
身份主流；学生及有能力的社会精英群体；
收入主流：有改善型消费的习惯和实力；
学识主流：有较为扎实的高等教育基础。
角色举例：亲子消费、高端读者、小资独处、
好友小聚、网红打卡、商务洽谈、机构团购…
（2）新生代消费者的主要特征
种草经济、单身经济、她经济…
①品牌忠诚度低，喜欢尝鲜；
②消费特点：复古，爱国，中国风，卡通，兴趣（喜欢就买）等；
③消费品类：社科文学，文房四宝、文创周边，网红奶茶，
特色甜品，早养生（养生茶、香薰等）；
④生活喜好：爱读书，爱旅游，爱宠物，爱游戏，爱生活。
（3）消费需求改变，全品类思维，产品升级
①打破原有业态固化品类思维，按需供给；
②多角度多渠道了解市场趋势及变化，
如：文学作品、盲盒、故宫文创、网红饮品、休闲食品等消费市场趋势；
③全面优化供应链，优势资源重点配置，强化自有品牌商品，
塑造品牌特色，提升消费价值。
03 How？怎么实现成交？
怎么卖？= 如何成交？
产品+内容+感觉=顾客认可=付款成交
成交的级别：
初级=眼神之交（有需求、看中就买）
中级=转介绍（熟客介绍，有信任度）
高级=被动而销（不销而销，恩赐型）
一言以蔽之，实体书店要做到：
研究消费心理、需求、行为，提炼分析后打造好产品，才能提升成交与转化率。
二、实体书店的高效选品（原则与流程）
实体书店高效选品的目的就是创造价值，提升转化率。
销售额=客流量X客单价
销售额=客流量X转化率X客单价
高效选品创造价值=高转化率、高复购率和不断裂变传播
因此，书店的采购部必须要围绕书店客群定位进行精准选品，
提高成交率及转化，增加复购。
01高效选品五大原则
（1）顾客购买频次高，需求多
这是为了提高复购率。
以必需商品为主，围绕顾客需求进行选品。
（2）商品品类市场规模大，份额高
这是为了提高转化率。
食品及快消品比耐用品规模大，重点侧重快消品选品。
品类如：特色甜品、咖啡茶饮、生活用品、纸笔等文具……
（3）产品趋势走高，潜力足
这是为了提高成交率。
需求消费变化：消费者对文创产品、生活产品、快消品等需求增加；
年轻家庭客群对亲子教育需求增加；国风盛行，文房四宝需求增加……
采购选品要正向趋势选品
不能反向行为
（4）节气产品提前推广
这是为了活跃用户，提前成交。
抓好各个季节性商品，突出卖点，推新，拉新，活跃，成交。
比如，饮品界超火的喜茶，在清明节前联名盒马，打造爆款产品
“盒马X喜茶联名款青团”，预售一小时后就被抢空，可见其火爆程度，
为后续更多产品销售吸引更多流量。
（5）网红、种草新品关注。
这是为了打造差异化，提高成交。
随时关注网红商品及动向，结合书店特性围绕前4个原则，有趣，有料，有味！
新奇、特有，针对性选品。
比如：盲盒在年轻消费群体里面极为火爆，书店采购人员就要紧抓商机，
结合自身实际，利用图书、文创、文具等产品做好“盲盒经济”，
以特色吸引消费者，促进商品成交。
选品小tip：
大品牌——新品
小品牌——精品
02高效选品流程
（1）营销部——制定主题活动及品项方案
（2）采购部——初选定品类及目标单品
（3）采购部——联系供应商，谈判，报价
（4）采购部——进行市场调，查了解产品的市场情况
（5）营销采购部——召开评审会一起讨论评估商品
（6）采购部——再次谈判沟通，议价，预估量，签合同
（7）营销部——制作相关文案，话术，海报
03书店高效选品建议
（1）社群秒杀选品的品类建议
以“超值特价商品”为主题，选择产品设置“秒杀价”！
选品以季节性商品、新品、生活必备品为重点，常销、动销产品次之。
（2）内容性营销
书店选定消费者感兴趣的某个主题，打造品牌x IP，
提供与其相关的信息与产品，从而争夺更多注意力，
让消费者“买我不买他”，以内容输出来与消费者建立情感上的链接。
（3）联名款
如：雪碧×江小白联名推出官方版“情人的眼泪”；
雪碧×黄小厨联名推出雪碧拌面；方所×Senator联名中性笔等；
诚品书店×印物所联名限定月读历……
我们的服务
致力于为书店、图书馆、文旅文创店、商业空间·提供一站式解决方案和全方位定制服务
-
01书店工程Bookstore project
-
02图书馆工程Library Engineering
-
03文具文创店Stationery and cultural creation shop
-
04定制书架Customized bookshelf
-
05图书馆书架Library shelves
-
06文具店货架Stationery store shelf
-
07茶叶店设计Tea Shop Design
-
08办公室设计Office design
-
09城市书房City study
-
10儿童空间Children's space
-
11职工书屋Staff bookstore
-
12书香全家Shuxiang Family
咨询热线137 1173 9029
