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何为价值营销陈列，书店该好好研读！

发布时间：2020-05-30 15:11 来源：未知作者：haomeigs

销售区的商品只有进行有计划的、精心的安排和摆放，

才能让顾客清楚地知道各种商品在什么地方，

并将商品的外观、性能、特征、价格等

信息迅速、及时地传递给顾客。

一

卖场中的陈列“秘密”

1、与视线平行的商品销售好

调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、

齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，

可增加70%销量。因此，对于毛利较高的商品，

要抓住黄金位置，陈列在顾客最容易拿到的地方。

2、抓住人们的右手习惯

抓住人们惯用右手的习惯，

将最想推销的商品放在主购物通道或展柜的右侧，

顾客经过时，会被激起购买欲。一般来说，

体积较大的商品常放在入口处附近，

这样消费者会用手推车购买大件商品，

并在行进中增加购买。

3、季节性产品“守住”入口

一般来说，挨近入口的地方，放季节性产品、购买频率高的商品，

可以吸引顾客进门，比如书本、生活百货等，而贵重高端商品

一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛书店时，

人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，

所以往往越到最后买的越多。

4、以“味”诱人

现场烤面包、做熟食能让顾客感受到食品的新鲜，

这其实是一种嗅觉营销。研究发现，

食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，

即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。

同理，书店咖啡厅里免费品尝的食品、饮料也会增加顾客购买的可能性。

5、儿童商品选对地儿

最容易出现购买冲动的是谁？孩子。

因此，儿童商品的销售可以根据以下三点陈列：

第一是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；

第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，

比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯

两侧放上诱人的食品；

第三种方法由于孩子通常是妈妈带着，

所以可以把儿童产品摆在女性必需品附近。

二

陈列的黄金数据

1、商品陈列面积变化引起的销售额变化

4货位-2货位，销售额减少48%；

3货位-1货位，销售额减少66%；

2货位-4货位，销售额增加40%。

2、高低变化引起的销售额变化

商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。

另有资料显示，在平视及伸手可及的高度，

商品出售概率为50%；

在头上和腰间高度，售出概率为30%；

高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。

3、陈列时间变化引起的销售额变化

一般性陈列，应保持稳定，常变的为临时性陈列。

4、陈列方式变化

如果在标准的货架上加一个延伸网架，

像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量

而且可使顾客更加容易地看到商品，

最终增加180%的销售额。

不规则的陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里，

顾客可以无拘无束、大胆拿取，不仅可以更仔细地查验商品，

而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性，

这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。

三

一些商品陈列技巧

1、堆头陈列

在卖场的主通道（客流量比较大）或专门开出一个空间，

将单一商品或2-3种商品做量化陈列。

进行堆头陈列的商品有以下几种：

1）特价商品；

2）清仓商品；

3）买一送一商品；

4）季节性商品；

5）有销售潜力的新商品；

6）节日性商品；

7）媒体正在大量宣传的商品。

2、N架陈列

N架即货架的两端。使用N架陈列的商品最多不可以超过4种，

而且要满足以下几个条件：

1）商品之间一定要有关连性，绝对不能将无关连的商品陈列在同一个N架；

2）有一个陈列的主题。

3）识别性：消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，

使专柜传达独特的品牌信息。

4）灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，

有的商场专柜位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所有这些客观条件的制约，

让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态。

5）统一性：与上线传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。

使商品始终要在终端出现。

快快把这些陈列方法搬回去，一一执行，你会看到不一样的效果！

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