开书店最应该懂得一个概念

人的需求的三个层次:基本需求,期望需求,和兴奋需求。我们有时思维枯竭,往往是对于一些基本知识缺乏理解,在日常运营过程中多些经验思路和办法,就的耐着性子把一些基本的概念理解透彻。这篇文章再深入一点,从各个角度剖析顾客需求。需求可以分为很多种类:强需求和弱需求。
强需求:人,在某种场景下,一定要做的事情。
弱需求:人,在某种场景下,做了挺好,不做可以接受的事情。
吃饭对每个人来说都是强需求,每个人一定要去做的事情,不然人会死。但吃零食就是弱需求,不是每个人都爱吃零食,也不是每个人每天都必须吃零食,不吃也不会饿死,也不会馋死再举例子,手机充电就是强需求,手机没电就是块砖;但手机贴膜或套手机壳相对来说就是弱需求,不爱用保护壳的人有很多也可以用刚需和非刚性来表达。
 

做生意是否一定要做刚需生意,这个是不一定的,就比如吃饭是刚需,但是餐饮往往是最难做的。值得说的是,强需求和弱需求在不同的场景可以转换,这个要看商家的引导。
 
比如我们书店里面有加入甜品,本来是非强需求,但是现在对很多我们书店的老顾客来说是强需求,这个场景下有两个独特的优势第一是唯一的轻食餐饮,相对于重油重辣的食物,有独特性。第二是特意开发出了女孩子特别重视的减肥产品,就是好吃营养有没有负担的食物。
 
高频需求和低频需求 
高频需求:人在正常生活中,频繁发生的场景中的核心环节。
低频需求:人在正常生活中,非频繁发生的场景中的核心环节或频繁发生场景中的非核心环节。
 
比如看新闻在生活中是频繁发生的,上班族几乎每天早上都看;但讨论新闻就是低频的,因为讨论新闻需要人本身也健谈,愿意表达,而且还需要有倾听的人,团体。看完新闻,如果身边没有人,或新闻没有什么分量,我们也不会跟人去讨论。大家开店每天想各种方法提高营业额就是高频,但是让大家讨论生意经,跟别人研究生意的东西就是低频了。餐饮就是高频需求,买空调就低频需求,因为空调买完之后,几年内可能都不会再考虑。
 
需求和痛点的区别和关系需求:用户想要的产品或服务。
痛点:痛苦的点,顾客在使用产品或服务的时候抱怨、不满的、让人感到痛苦的接触点。鞋子磨脚,不舒服,这是痛点;想要双舒服的鞋子,这是需求。
 
滴滴车太少,打不到车,这是痛点;想用滴滴上快速打到车,这是需求。

比如书店的顾客群体,去餐馆吃饱肚子是需求,但是餐馆的东西很油腻,不健康,有可能用的地沟油的担心就是痛点。两者的关系痛点是需求的一种,是当前没有被满足的需求。痛点可以转化为需求。

需求与诉求的区别需求的特点:客观存在的,此时此刻不会发生任何改变的。
 
诉求的特点:讲出来的,可以有多种解决方案来替代的。也可以这么理解:诉求是用户的表面需求。表面需求容易满足深层需求难挖掘。表面满足了顾客的需求,做出来什么功能旦竟品做的更好,那我们的顾客可能随时会抛弃我们。
 
所以说,我们不仅仅要满足顾客的表面需求,还要提供用户超出预期的产品或服务。
 
讲一个很容易懂的例子,就是当年汽车是作为马的替代品,顾客的诉求是更快的交通工具,但其实顾客的需求也许不是汽车,也许只是需要一种效率更高的信息传递手段而已,他内心的真正需求其实是电报或者电话。
 
各位老板,我们在思考自己店面周边顾客群体需求的时候,要思考多种可能性,要主动给自己的产品找到“被需求”,也许你的东西看起来格格不入,这其实是生意不好的情况下,假如庭若市,你还会觉得自己格格不入么?
 
需求是引导的,要主动积极说出顾客的需求。有时顾客真不知道自己的需求,需要商家说出来,告诉他们,你是需要我的。
 
举个例子,从来没有顾客想过,自己会消费食堂旁边的甜品店,但是校园书店出现后,我主动告诉他们,除了食堂的选择,你们还有我:食堂是重食,书店的咖啡简餐是轻食,是你的另外种选择;吃完咸的,来点甜的,是食堂的有益补充。

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