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书店百问

一个五线城市的书店副业态VR案例

发布时间：2020-10-16 19:32 来源：未知作者：haomeigs

vr体验馆开起来需要:是1个工作人员，2个房间，每个房间一套VR设备。房间的装饰也是极其简单，普通的墙纸装饰，一张沙发，加上VR设备，就是房间里面的所有内容。

而工作人员的工作，除了收钱，就是带领客人到房间里面，帮客人带上头盔，开始游戏之后就出去了，中途除非客人需要更换游戏，否则工作人员也没有其他额外的工作，简单如此。

开业思考

用SWOT分析了一下在门店开设VR体验馆这个项目的可行性：

S（strength）优势

1.人脉资源优势。书店引流的人多！看到VR会很想往里面去试一试！

2.前期投入成本低。加上所需的设备（VR设备以及电视机）采购价格也十分低廉，使得前期的成本投入较低，项目可以较快启动；

O（opportunity）机会

1.时间差。1,2线城市流行的玩意，类似分手博物馆，vr体验店，轰趴馆等等通常和3/4/5线城市有个1,2年的时间差，利用这个时间差，可以把1线城市已经运营成熟的模式，因地制宜地复制到3/4/5线城市，有效地减少前期探索的弯路。

2.市场需求。在这样一个信息发达的时代，就算没吃过猪肉的人肯定也见过猪跑。虽然存在上文所述的时间差，但总见过，玩过VR的人会把信息传播回来，这样就会在3/4/5线城市产生这种市场需求

3.竞争不激烈。虽然3/4/5线城市的市场体量远远比不上1,2线城市，但相对的竞争也少很多。具体到VR这个项目中，在小类目VR体验来说，此前完全没有这一个供应商，可以说不存在竞争；而在大类目休闲娱乐当中，这种针对年轻人，且自带社交属性的项目竞争也相对较小，只要做好宣传，这个城市的VR需求流量就都归书店了；

说完优势和机会，我再来分析一下劣势和潜在威胁:

W（weakness）劣势

1、运营人员。

T（threat）潜在威胁

1.消费热情的消退。作为一个当地新兴的行业，可以预见的是在经历了刚开始的一段热潮之后，很有可能会陷入客人消费热情消退的问题，如何留住客人，让客人重复消费就成了下一阶段的重心。

这时候1线城市成熟的会员机制是一个非常好的参考。通过会员预充值享折扣等优惠方式，牢牢地锁住消费群体，同时结合日常举办的活动，不断扩大店铺的影响力，吸引新会员，让门店整体可以维持在一个良好健康的状态，这些都是1线城市成熟的经营模式，只要运用得当，是可以复制到3/4/5线城市中来的。

1、后来者的挑战。任何行业只要成功了，就肯定有跟风复制的人，何况本质上来说我们也是一个复制者，只是把1线城市的东西复制到3/4/5线城市而已。如何应对潜在的跟风竞争者，在这里就需要利用好我们的先发优势，以及3/4/5线城市圈子较小的优势，抢先把所有的“羊”都圈起来。通过上文所述的会员制度，把我的会员，甚至只是一般消费者引导到一个书店建立的微信群中。

这个群不单单是书店经营VR体验馆的群，毕竟VR的内容就那么多，如果只写VR相关内容，可能一个月这个群就没有东西可以发了。所以对于这个群内书店的定位是本土的泛娱乐，生活百事通互助群。涵盖本地各行各业的精英，甚至是政府的公务员也在其中。手握这样的资源，对于日后的任何本地项目发展，无疑都是有百利而无一害。

以上是在这个项目开业之前对于整个项目的一个SWOT分析。当然开展一个项目实际要考虑到的内容远远不止以上这些，包括如何选址，如何精细化运营，还有营业额等预估方面，都需要做大量的工作。

想和大家分享如何一些快速将1线城市的项目复制到3/4/5线城市的一些小心得，总结来说有以下几点：

1.这个小城市，最好是自己有一定的优势，无论是人脉也好，资源也好。越小的城市，这些天然优势的价值就越大

2.低成本，快速启动项目。相比1线城市高昂的前期投入以及运营费用，小城市在这方面是极具优势的，让你的钱能解决更多的问题

3.守住先发优势。与大城市不一样的是，小城市的先发优势比想象中的作用更大，因为大资本很可能不屑于入驻小城市，在资本相同的情况下，先发优势就是一个很好的资源，维持住它，可以在很长的一段时间内给你带来可观的收益

写在最后

VR体验馆这个项目，从第一次接触，到开业，总共也就40来天，扣除谈店面合同，装修等时间，实际整个决策过程不到20天。之所以能够如此迅速地落地，除了充分运用自身的优势，规避劣势以外，合理地将大城市中已经成熟的运营模式和经验C+V到小城市中，也是一个很关键的因素，不仅大大减少了前期决策的难度，同时也避免了后期运营上的一些弯路。

在上面的分享内容里面，更多的是在开店之前的一个思考过程，思考是基于理论，用来指引行动。无论是SWOT，还是波特五力等等的工具，最终还是需要落到实处。在“理论上”分析了自己的SWOT之后，就需要实际操作去把项目落实。

选址

相对于一线城市来说，小城市在选址上会简单很多，因为可以选的商圈来来去去就那么几个。然后根据租金，位置，商业条款，人流等等的客观数据，可以对已有的候选目标进行进一步的筛选，最后得出一个理想的门店。

在选址的过程中，客流是一个及其重要的因素，他会直接影响到我们的获客成本。因此在根据我的目标人群大致筛选出两个商场作为我的最终店铺候选场地之后，我对两个场地进行了实地考察，主要的考察内容是两地的客流。

首先是了解这个行业一个大致的进店转化率，进店转化率=进店人数/人流量X100%，就是每一百个路过这个店铺的人，有多少会进店消费的，实地观察直接统计一个类似商场，类似定位的店铺从而得出。

然后是人流量统计，比如对于VR体验馆这个项目，我们的目标人群应该是有一定消费能力的中，青年，亲子，那么在计算人流的过程中，那种耄耋老人就可以排除在外了。

在有了转化率和人流量这些数据后，我们就可以进行营业额的预估以及流程成本预估。

营业额=人流X转化率X客单价

用一周时间，调查商铺门口经过的人流，剔除白发苍苍的老人家，其他经过这个店铺的人我们计算访客。

比方

A店，租金300元一天，每天经过门口100人，一个访客成本就是3元。

B店，租金375元一天，每天经过门口150人，一个访客成本就是2.5元。

这样我们就能选出最优店铺，以及大致评估出开店的成本和利润。

以上是自己实际操作中选址的一些操作，接下来就是跟租赁方去谈价格了。这时候也可以运用一下自己的家乡优势，毕竟小城市，通过朋友很容更容易就能找到认识租赁方的人，由他们出面去谈租金，比自己直接去谈，有时候会得到更低的价格，当然了这个就看各人的实际情况了。如果不认识老板，也可以找找身边的朋友，有无谁在这个商场开店的，问问他们的租金是多少，心里有个数。

微信群的运营

上面有说到，在这个项目落地之后，我创建了一个微信群，这个微信群不仅仅是关于VR体验馆的内容，更是一个泛娱乐，生活百事通的互助群。有运营过这种类似的群的都知道，这种群很容易会变成广告群，各种点赞群，如果不加以管理，久而久之整个群就会被各种广告，点赞所占领，真正想要沟通交流的信息，反而会被茫茫的广告所淹没，失去了这个群本来的意义。

于是在这个群的管理上，我通过以下手段进行管理：

1.及时转发一些最新的，娱乐的视频在群里，根据小视频内容，引导群里的人发表一些俏皮发言，慢慢的群里的人发觉这个群的信息好新，而且有趣，发言符合本地人的口味，开始在群里活跃起来。

2.订立群规，违规的，例如发劣质信息的及时清理。

3.定期清理一些僵尸群员，倒逼群员输出，分享资讯或者踊跃发言回答群友问题。

4.把群里表现活跃的群员，选择某人为管理员，实现自治。

5.后期再提高门槛，进群必须发20元红包。

6.引导群员群昵称打上职业标签，小明-如花洗车店。

以上管理方式，一来方便群员资源对接，二来一定程度刺激他们发言的积极性，因为昵称其实相当帮自己打广告。通过以上手段来不断为群注入活力，同时这个群的价值也由于各行各业精英的加入而不断上升。

这是书店增加副业的好方法，VR也是如今的趋势所在，书店本质上还是需要商业支撑，如果你已经理解到了，那就赶快行动吧！

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