书店百问
新聚焦三个维度，书店销售力“牛”转“钱”坤
发布时间：2021-04-20 19:14 来源：未知 作者：haomeigs
从实体书店20年发展来看，客户需求发生了哪些变化？
需求越来越多元，升级迭代速度越来越快....我们怎样做不至于跟不上时代的步伐？
在过去，一个企业始终如一以满足人们不断迭代的价值需求为目标，
这个品牌很可能收获令人瞩目的商业成功。
但是，在当下这个时代，仅仅是“满足”客户需求已经不足以谈商业。
体验至上、多渠道、多品牌竞争的格局下，
人们只能看到它想看到的，只能记住超出他预期的事情。
能否“预知”客户体验？是否可以“优化和创造”客户体验？在“预知”和“创造”体验的中间，就是我们的利润空间。
以宜家品牌为例。家居品牌多不胜数，宜家的成功，是体验经济的成功。在宜家商场内，一张沙发、一个花瓶、一个甜筒等细节，正在基于客户体验设置动线，一步步的引导着客户不断的增进游逛深度与刺激商品的购买转化。
未来商业的增长秘密是什么？豪镁以为：
未来，让我们以新思路，聚焦核心问题，寻找最新答案。
抓住新消费人群，才可能抓住新商业机遇
各位店主可能会疑惑，尊重人、理解人，对与企业创造利润到底有多重要？
这里有一个公式：
过去两三年，有太多品牌都在提的词：新生代、Z世代、泛90后
显然，他们对于经营者的意义不大，所以我们在开店之前还要写会画顾客画像：
除了知道他们是谁，更要了解他们的内心诉求：
对应马斯洛需求层次理论，
低层次需求一旦满足，就会产生更高层次的需求。
回到实体书店经营本身，他们的客户需求及其所创造的价值，有没有一个“阶梯”？
豪镁在打造1000家书店后，初步建立了“顾客需求阶梯”：
但是，他们来不来？为什么来？
这是令经营者头疼的问题。
原来，人脑在进行思考时有两个系统，
过去谈好用、谈价格，已经失去吸引力了。
未来我们要做什么：
要对核心人群与场景的改变多些理解与洞察，多创造感性需求。
豪镁相信，对目标客户的理解越是深刻全面，营销传播越是精准，品牌越是有机会在新消费大潮中先行一步，更好地满足客户对日益增长的美好生活需要。
关键解答：细分领域占领品类、个性化产品和服务
消费者只肯为真正的价值买单。这是商业领域的一个基本逻辑。
我们设想，如果一家书店，能够大规模的为顾客提供个性化的产品和服务，注意，是个性化；或者说长期为顾客提供最合适的产品，那么很可能会在自己这个细分品类或者领域当中脱颖而出，做到规模最大。
先锋书店在玄武湖畔揽胜楼开出了世界上唯一一家“虫子”主题书店；舞美书店是一家以戏曲文化和内容为主题的书店获得关注；还有的书店引入“慢闪”概念...由于有特色，人们对它们几乎是过目不忘。
诸多品牌以颜值取胜，以钟书阁为代表的书店曾掀起的场景革命。
书店行业之外的桃园眷村重新定义早餐店，无印良品以“性冷淡”的设计风格俘获了一众青睐者，野兽派花店打造“莫奈花园”作为镇店之作。
更好地解决问题：
从卖产品到卖服务，伊东屋的做法值得借鉴。
伊东屋创始人由于感受到西方有效率的工作方式，语感到日本的发展，成立了一家引领时代“最新价值”的文具专卖店。
在伊东屋的店铺，仿佛一切都可以定制的：
定制色卡、定制本子、定制钢笔、定制钢笔、定制礼品、写信的纸和仪式感、种植蔬菜...
定制化的商品和服务，让人感受到实体店的好处，是线上店给不了的，来店的频率越来越高。
国潮品牌的爆发增长亦是如此，可以说，成功的国潮品牌，为消费者提供的是生活方式上的满足，这也正是处于消费升级中的中国主流消费者最慷慨买单的价值。
意义与关系：
价值的核心进一步升级，人们更看重品牌与自己的关系。比起好看、好用、更好地解决问题，大家开始在乎“品牌如何看待我”“品牌的三观和我搭吗”。越来越多的人在追求意义与关系。
小众品牌如网易严选的“好生活，没那么贵”、花点时间的“对热爱生活的认同”、江小白的“我有一瓶酒，有话对你说”，由于满足人们对意义与关系的追求，发展之势迅猛。
可感知的价值，才是价值。
星巴克的成功，就是洞察到了这一点：
以“人”为观察对象，把和位置与时间有关的数据信息结合起来，分析并创建清晰的购买路径，业务和产品的接触点。
星巴克将客户产生喝咖啡的想法开始一直到离店的全商品&服务触点一览无余，在每个节点上星巴克都展开了独到之处的价值感知“触点”。
就比如你在门店购物用餐，排队很长、等待很久，你的体验就很糟。这些或好或糟的体验，加加减减的结果，就是你对这个新零售品牌的感知。
让中国的复合式文化空间更美好！
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