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图书文具店的商品与服务（上）：商品组对了，

发布时间：2021-08-30 12:31   来源：未知   作者：haomeigs


夏日炎炎，少不了要吃雪糕降温。
“就这个价，你爱要不要。”
这个品牌，就是最近火的一塌糊涂的：钟薛高，
最贵卖到66元一支，某宝上按箱卖，想过下嘴瘾就是上百元。

为什么别人只能卖几块的产品，钟雪高可以卖几十块？
同样的图书文具店，为什么哪怕是相似的选品，有的店卖不动，有的店供不应求？
商业的创新，既在于差异化的产品，也在于极致的服务。
而且越往后，越能发现产品和服务才是商业核心中的核心！
 
 
 

如果每个产品，既有利润，又有销量，而且是大众周知的品牌，不用导购费力推销，顾客进来就会径直走到产品柜前购买，那就太好了！
（然鹅...在现实中，几乎没有这样完美的产品。）
 
现实中，每一款产品兼具优势和短板，就好像利润高的产品，由于是新品牌（或小众品牌），顾客的接受度较低，销量难上去；而销量大的明星产品，往往价格透明化了，利润也就很薄。
很多店长老板经常有这样的两难境地， 就是好卖的不赚钱，赚钱的又不好卖。
 
这个问题需要通过产品组合来解决。整合各个产品本身的不同特点，发挥各自的优势，在吸客、销量、利润之间取得一个平衡。
 
今天我们就来说一说通用的8种产品组合模型：
 
这类产品对顾客会产生一定吸引力， 可以是知名品牌的畅销品或价格超低的日常消费品。这类产品，不需要店铺特别做宣传，如很多书店、文具店，一进门的位置通常会摆放季节性产品，其中有部分引流产品，如果看板上写着扫微信送头绳、橡皮泥等字眼，学生用户群体很快就被吸引进店。
引流产品作为免费体验入门产品，书店每天推出一款引流产品做促销，带动流量进来，一般你进来不可能只买一个单品，所以经常做，就会经常带来连续不断流量。
 
引流产品策略：
引流产品一般拥有超高性价比，利润控制在0—1%，每家店至少有大概3-5款引流产品，和爆款结合来卖，效果会更好。
特征：高频，超低价，免费体验、大众刚需；
核心：低成本+超高价值+超高诱惑+相关联性
 
 
产品自身的品牌知名度非常高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感，即使店不熟悉，但店里的某个产品很熟悉。并且， 能在一定程度提升店家的整体档次。 
比如方所书店里动辄上千的文创产品和例外服饰，给顾客这家店很高端的形象，它面向的高消费能力客群，那是不是对中低消费客群就没有意义了呢？并不是，在这样的价格和形象锚点之下，38元一杯的咖啡和几百元的精品和书，它就很畅销了。
 
为什么要做形象产品，有三大理由：
1）拉升品牌形象，提高品牌逼格。
2）制造“锚点”效应，方便顾客比较，助推主销产品。
3）满足高端需求，培养高端用户。
 
利润产品也叫主销款。利润产品并不一定是利润率有多高，也可以是销量大，所以利润产品的供应一定要稳定，保证供货充足，不能出现断货的情况。
 
利润产品策略：
让爆款+引流的低端用户，买更好的产品，享受爆款和引流产品带来的流量红利，形成高附加值。
 
爆款产品就是高流量、高曝光率、高购买率、高影响力、高信任度的产品，不是用来赚钱，每家店必须要有1-2个爆款，用于做复购和顾客黏性。
那些可能成为爆款的产品，都具有“爆款属性”。
爆款属性：
 
 
可以是品牌加盟的产品，比如最近流行的小黄鸭系列。
爆款产品策略：体验&颜值+高性价比+高质量+独有卖点或同品类卖点优势。
 
 
 
书店文具店核心竞争力的产品，它不一定是有型的产品，也可以是服务，是资源。
有人可能会问，书店的核心产品不就是书么？
在很多做的好的书店人那里，已经形成了一个共识，
那就是这个核心产品并不是书，书是引流产品、刚需产品...如果不是书，那应该是什么？这与你书店的定位息息相关了。
比如星巴克实际上卖的是“空间”，樊登书店卖的是“关系”，方所卖的是“小资”，茑屋书店卖的是“未来生活方式”...
 
特征：独一无二，满足特定需求
核心：解决方案销售、体现品牌核心价值
 
作为核心产品的附属产品，满足配套产品的需求，服务主产品外，还能多获得利润，细水长流，可多次收费或免费。比如：有的书店卖原创高定包包，可以提供免费终身保养。
特征：配套产品
核心：赠品或价值链挖掘
有些书店带咖啡区或者茶饮，茶饮可以加1元免费续杯，以及其他都可以。
 
 
 
这类产品不一定用来卖，而是为了配合当下网民好奇心和胃口，做变相的一种媒体宣传。
比如之前一些奶茶公司，就推出了这样一款奶茶。结果很多人都会不自觉发朋友圈，引发好奇心和话题。这就是造势类产品。
 
 
就是书店文具店里更高的需求，满足个性化定制，获取更高的利润的同时强化顾客黏性。
比如：伊东屋，强大的商品定制体系，“让创作时间更美好、更愉悦”
 
特征：个性，定制化，与众不同的体验
核心：高品质+高逼格+高情调+高服务+高情怀+好故事
满足顾客买到你们的东西最起码愿意发朋友圈的需求。
 
核心：与消费者息息相关的后端产品
 
 
以上这7个点，任何一家图书文具店都是可以按实际情况套用的。
 
 
 
从自身出发设置合理的商品结构，提升综合毛利率
 
 
我们接触过很多书店，其中做的好的书店，已经开了50多家分店，他们会把商品进行分类：形象商品，单品盈利商品、批量盈利商品、防火墙商品。
根据商品组合不一样，其中商品销售额占比也是不同的。
 
（1）形象商品：一般占比5%，主要竞争策略：超高毛利率（50%—70%）产品，树立店面品牌形象和价格标杆。比如方所、茑屋书店看到的手表、手工杯、电子智能产品等。
（2）单品盈利商品：一般占比25%，采取适中价格、高毛利率（40%—60%）策略，通过单品销售实现盈利，（主要商品盈利来源）
（3）批量盈利商品：一般占比40%，采取平价、中毛利率（20%—40%）策略，通过走量实现盈利并带来主要的现金收入。
（4）防火墙商品，也就是我们说的引流产品和爆款产品，一般占比30%，这类产品是为了和市场竞争，吸引人气的作用。
 
 
 
政策环境变了，商业载体变了，消费者的观念和方式也不同了...
不论如何变化，人们对美好生活的追求从未改变！
当图书文具店重新聚焦产品和服务，就一定能够被消费者支持。
而图书文具店老板只有把品牌、设计、装修、书架、陈列、灯光一系列专业且繁琐的事情，交给专业的公司时，才能实现对产品和服务的精准聚焦！
 
同样的时间和精力，努力，选择不一样的服务公司，其结果千差万别。
让中国的复合式文化空间更美好！
 
书店设计

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