书店设计
全新乐转告诉你如何让顾客选择你的店
书店在研究消费者決策过程,无非就是希望顾客在決策的时候多考虑自己的品牌或者店面,用浅显易懂的话来说就是要研究一下几个方面的问题。
第一,谁来买?目标顾客群体是谁,他们是一些什么样的人?
第二,为何买?你提供什么样的价值输出?
第三,卖什么?产品如何?包装如何?
第四,何时买?消费时间是在什么时候,最好在什么时候?时间是顾客的总成本之
第五,何地买?便利性如何?顾客的获取成本应该如何?其实也涉及到选址问题,外卖的迅猛发展对选址又有新的要求。
第六,买多少?什么样的产品组合和产品搭配最合适?第二杯半价,满多少送多少就是这么来的。第七,花多少?就是价格多少合适?价格带应该在什么范围?活动力度应该多大的问题。
再回忆一下前面说到的顾客决策的过程确定问题,然后产生需求,进而寻找满足,开始信息收集,过程中会产生购买方案并且对比,最终选择一种产品,最后是消费反馈。
今天的分析我们反着思考ー下,顾客是怎么一步步流失的。
第一,从顾客需求的产生到顾客收集信息,这个过程顾客的流失一般是因为你的宣传不到位,顾客在考虑潜在对象的时候压根没有你,或者没有想到你。特別是一些消费频次不高的产品,或者一个新店,知名度没有打开的时候,尤其如此。
举个例子,办公室里要点下午茶了,负责点单的人如果不知道你的存在,或者对你无深刻印象,或者忘记了你,而旁边又有个一点点的话,那么在他脑海中浮现的选择清单里肯定有一点点,而没有你的品牌。
这个阶段要做三方面的工作：
第三，是平时的活动宣传的是什么,传递的是一种什么样的信息。这个环节,要了解顾客的差异性,知道自己的产品“是什么”以及目标顾客群“是什么样的人”。
第四,从选择购买到购后反馈这个阶段,流失的顾客取决顾客对于产品的整体体验。如果体验低于预期,用户就会抱怨,下次不再来;如果体验高于预期,满意是自然的,在此基础上,还会有再次购买、甚至推荐朋友来。体验非常重要这个环节要解决的是顾客如何购买和什么时间购买的问题。
这段时间很多书店店里上了奶茶,虽然非常受欢迎,而且让一个店感觉更好了,因为大家都在等着,感觉生意很火爆的样子。顾客等的时间长了,内心就会产生抱怨,平时逛街等等没问题,了解顾客的思考决策过程对我们店面的经营和老板的決策有很大益处的。
第一，让顾客愿意买,解决“为什么买”的问题,比如刚好看到你朋友圈发了广告,想起来了;让顾客“买得到”的问题,解决在哪里买的问题,比如有些书店这段时间天天给旁边写字楼送奶茶(尽管极其不情愿,因为效率太低),如果不提供这个服务,要他们从平台下单,而他们又不愿意出配送费,那么这些单子就没有了;在一个解决用户“买得起"的问题,比如有活动。
第二,从顾客信息的收集到顾客决策,这个时候流失的顾客取决于你宣传的是什么样的信息。
这个涉及到两方面,第一是你店面本身的定位,给顾客的印象是什么；
第三，是平时的活动宣传的是什么,传递的是一种什么样的信息。这个环节,要了解顾客的差异性,知道自己的产品“是什么”以及目标顾客群“是什么样的人”。
如果你是写字楼区的餐饮一条街的一个餐馆,你怎么让上班族就到你这里吃饭呢,当然,东西好吃,价格实惠这基础的,但是最重要的是时间,这才是这消费场景下的痛点,如果你在门口喊“好吃好吃太好吃了”基本没啥用,你要喊“很快很快太快了”,オ会有越来越多人进去,大家关系的是时间问题。
第四,从选择购买到购后反馈这个阶段,流失的顾客取决顾客对于产品的整体体验。如果体验低于预期,用户就会抱怨,下次不再来;如果体验高于预期,满意是自然的,在此基础上,还会有再次购买、甚至推荐朋友来。体验非常重要这个环节要解决的是顾客如何购买和什么时间购买的问题。
这段时间很多书店店里上了奶茶,虽然非常受欢迎,而且让一个店感觉更好了,因为大家都在等着,感觉生意很火爆的样子。顾客等的时间长了,内心就会产生抱怨,平时逛街等等没问题,了解顾客的思考决策过程对我们店面的经营和老板的決策有很大益处的。
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