全新乐转告诉你如何让顾客选择你的书店

发布时间：2022-03-02 16:11 来源：未知作者：haomeigs

书店在研究消费者決策过程,无非就是希望顾客在決策的时候多考虑自己的品牌或者店面,用浅显易懂的话来说就是要研究一下几个方面的问题。

第一,谁来买?目标顾客群体是谁,他们是一些什么样的人?

第二,为何买?你提供什么样的价值输出?

第三,卖什么?产品如何?包装如何?

第四,何时买?消费时间是在什么时候,最好在什么时候?时间是顾客的总成本之

第五,何地买?便利性如何?顾客的获取成本应该如何?其实也涉及到选址问题,外卖的迅猛发展对选址又有新的要求。

第六,买多少?什么样的产品组合和产品搭配最合适?第二杯半价,满多少送多少就是这么来的。第七,花多少?就是价格多少合适?价格带应该在什么范围?活动力度应该多大的问题。

再回忆一下前面说到的顾客决策的过程确定问题,然后产生需求,进而寻找满足,开始信息收集,过程中会产生购买方案并且对比,最终选择一种产品,最后是消费反馈。

今天的分析我们反着思考ー下,顾客是怎么一步步流失的。

第一,从顾客需求的产生到顾客收集信息,这个过程顾客的流失一般是因为你的宣传不到位,顾客在考虑潜在对象的时候压根没有你,或者没有想到你。特別是一些消费频次不高的产品,或者一个新店,知名度没有打开的时候,尤其如此。

举个例子,办公室里要点下午茶了,负责点单的人如果不知道你的存在,或者对你无深刻印象,或者忘记了你,而旁边又有个一点点的话,那么在他脑海中浮现的选择清单里肯定有一点点,而没有你的品牌。

这个阶段要做三方面的工作：

第一，让顾客愿意买,解决“为什么买”的问题,比如刚好看到你朋友圈发了广告,想起来了;让顾客“买得到”的问题,解决在哪里买的问题,比如有些书店这段时间天天给旁边写字楼送奶茶(尽管极其不情愿,因为效率太低),如果不提供这个服务,要他们从平台下单,而他们又不愿意出配送费,那么这些单子就没有了;在一个解决用户“买得起"的问题,比如有活动。