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文具店

对整个文具店的影响力度最大的竟然是它

发布时间：2022-03-02 17:45   来源：未知   作者：haomeigs

客单价对整个店铺的影响力度很大，提高客单价，相当于提高店铺的销售额， 提高店内商品的出售量，促进整店销售。为此我们可以在产品上不断完善， 以及包装上做心思，让顾客有再次想要回购的欲望。
什么是客单价？如何计算客单价？
1. 客单价是指：店内指定时段每个顾客购买的金额的平均值；
2.客单价计算方式：客单价=销售总额/顾客总数，客单价=销售金额/成交总笔数。
a、客品数，店内一段时间内每个顾客购买的商品平均件数；
b、品单价，店内一段时间内顾客购买的所有的商品的平均单价。
关于客单价的问题
以下两组数据的差异是什么？他们的含义一样吗？
（1）门店平均单品售价 VS 品单价；
（2）顾客意愿购买金额 VS 实际成交金额。
影响客单价的10个问题：
高端商品：店内是否有适合顾客的高单价（高端）商品？
大规格：店内是否有大规格的商品（50支的桶装铅笔跟12支的铅笔不一样）
关联陈列：是否将有关联性的商品陈列在一起（比如笔跟笔袋，笔跟本子）
重点陈列：是否把高价位商品重点陈列？是否将这些商品的陈列做的有吸引力？
专人介绍：重点商品是否有专人负责介绍？
品类布局：门店的布局是否合理，是不是有顾客找不到品类（不容易发现）？
品类规划：店内经营的品类是否合理？是不是满足了进店顾客的绝大部分需求？
价格带：价格带规划是否合理？高中低价格带的商品分布是否合理？
促销激励：是否针对重点商品进行促销激励，使员工主动向顾客推荐商品？
客单价低的三个特例：
1、促销品均价：促销商品的平均价格是不是过低？
2、低价促销品：是否有大量的底单机的促销品？
3、备选商品：顾客需要的备选商品是否准备？
升客单价的重要方式：
关联销售：
1、关联陈列；
2、关联推荐；
3、每日20个关联商品背诵检查！
超值换购：
1、如何选品？
2、如何定价？
3、如何推荐？
店长推荐：
1、如何标识？
2、如何关联？
3、如何选品？
超值商品：
1、陈列位置？
2、是否推荐？
3、如何设置？
换购注意事项：
01：换购门槛的合理设定对客单提高有明显作用
02：换购门槛一般以高出客单价10%-20%为宜；大型促销以高出客单价30%-40%为宜；
03：公司有较强的议价能力，换购商品也可以以固定金额为主；
04：换购商品的选择要有吸引力；
05：换购的氛围布置非常重要；
06：换购是对顾客的一种培养和回馈
07：换购可以循序渐进的提升客单价且不受伤害；
购物篮理论:
如何发现顾客需求并有效关联？例如：啤酒与尿布
购物篮理论：学会研究顾客需求，是提升客单价的重要方式。
差异化尝试：有勇气尝试差异化产品推荐，获取竞争力！
提升客单价的行动方案：
关联销售:找出门店有关联性的商品，要求员工熟悉，根据顾客需求二次推荐；
商品换购：寻找适合换购的商品，做一次换购的活动尝试，然后总结后期如何坚持？
促销宣传：根据自己的情况，做一期适合自己门店情况的促销活动（如多包装或盒装九折优惠）
让中国的复合式文化空间更美好！
 
 


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