在店铺内如何吸引客人选购!

发布时间：2020-05-20 21:29 来源：未知作者：haomeigs

选品解决后，要思考的是产品放在店铺内如何吸引客人选购了。在实体店经常会遇到的问题就是顾客进店后成单率较低或者是停留时间很短就离店了，那其中的一个原因一定是店内的陈列以及场景布置不够吸引人，客人当然不会继续停留去深入了解你的产品。

有商品的地方，就需要陈列。我们一般都会把店铺按照消费者的动向划分出一个黄金区域，把主推产品，上新产品，消费频度高的产品陈列在黄金区域是大多数店铺陈列时最基本的操作。在店铺的入口处或两侧，是消费者进店的必经之地，如果有橱窗设计的店铺，就可以配合灯光以及产品设计一些场景，从而可以达到吸引顾客进店的效果。个人认为橱窗的场景要和产品的使用场景结合，并不是一个简单的商品陈列。比如要主推文具时，可以设计一张摆满文具的工作台场景，消费者看到时，会有自己坐在工作台前工作的憧憬，从而引导客人产生场景消费的欲望。所以在场景布置时如果能够做到从产品思维到用户思维的转变，那将会有不错的效果。

在商品陈列时，陈列道具的选择非常重要，不仅要符合店内装修设计，而且还要配合商品有更好的场景展现。除了可以设计一些KT板、海报配合陈列，往往还需要向供应商申请提供专业的陈列道具。 Sonny angle这个可爱的小天使有非常多的sku，如果没有专门的陈列道具，只是拆样摆在货架上，那么效果可想而知。

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把消费者吸引进店依靠的是店铺的前端陈列，那么如何让消费者在您的店铺中停留，继续深入了解商品，就需要做好每一个商品的陈列。

以下总结了几点在我们店铺经常用到的陈列思维：

第一，按照品类陈列。对于产品品类较多的店铺，一个小的品类就代表了消费者的一种需求，所以这种陈列，是将消费客群细化，方便顾客进店后可以选择自己所需的品类进行选购。这种陈列往往配合着相关产品一起陈列，增加商品的搭配性，在咖啡挂耳包附近陈列咖啡杯或者手冲壶，如果再配合店员的讲解推荐，连带性的消费率就会很高。

第二，按照色彩陈列。同类色，近似色或者对比色都可以产生很好的视觉效果，也可以按照季节去进行色彩陈列的设计，即使产品不成系列，也可以靠颜色变得有规律起来。我们店铺内就有一个彩虹式的陈列，日本竹尾纸纸张的彩虹墙，吸引了许多客人在这里拍照打卡。

第三，按照主题陈列。很多商品都是有主题的，如生日主题、圣诞主题、爱情主题等等，主题性产品的客群很广，所以我们会根据不同的季节，不同的节日或者创意活动去集中陈列同一主题的商品，渲染气氛，以增加此主题商品的销售。这种陈列最重要的就是主题明确，营造的氛围能够让消费者一眼就可以看出重点。有些主题比如节日属于限定时间的主题，所以这种陈列也是店铺在提醒客人陈列的商品是需要在“限定时间“购买的，从而也会提高消费者的购买欲。

第四，场景布置。除了店铺入口处橱窗内的场景布置，店铺内也可以设计一些有趣的场景来吸引消费者，配合陈列道具营造出生活中的场景，让消费者可以感同身受从而对商品产生兴趣。比如我们店铺内有一处清洁小车的场景布置，在桌面上洒满纸屑，橡皮屑，清洁小车进行清洁工作的场景，那么消费者看到后，便会结合自己生活中是否也有这样的场景进行思考，如果恰好这位客人平时的工作台也会产生很多的橡皮屑或者灰尘，那么这位客人对清洁小车的购买率就会很高了。

店铺陈列美观吸引人，除了对销售产生很大的帮助，在这个大家都追求美的网络时代，一张美美的照片也会给你的店铺带来很好的品牌宣传。

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商品陈列做好后就可以把重点投入到销售分析中了。

如果你有比较完善的销售数据或者供应商有你那个区域的销售（有些供应商还真有，只是你没要而已），那么前期的选品都是靠猜，所以产品的上新的前三个月特别重要。

第一，关注产品动销周转天数。不要用脑子去记这个产品好卖不好卖，有时候你的记忆会欺骗你的，可能产品刚到第一天就卖出去一个，你就记住了，但后续2个月就再也没卖过，那么这怎么也不能算动销很好的产品。特别是你一开始会上一系列的产品，比如钢笔同一个款式有12个颜色，哗啦一下全上了，但实际上好卖的就只有那么4款颜色，除非供应商愿意给你免费出样，那么你应该坚决把其他8款颜色的货退回去！否则你的坪效一定会上不来，让你辛苦赚的钱都变成了库存。我们认为文创周转天数控制在4个月之内是合理的，如果能做到90天更好，猫空目前针对每个品类都设立了不同的周转指标，除了这是自己内部的目标之外，也是一个考核供应商的重要指标。

第二，关注产品品质与售后服务。相信很多店主在前期选品的时候根本没有计算售后成本，如果产品不良率超过3%，那么基本上算是很严重的问题了，如果遇到批次性不良，厂商不愿意主动积极承担所有的回收、物流费用，那么这样的供应商不要也罢。专业书店设计

第三，坚持常换常新，快速试错。一般供应商产品线很长，刚开始的拍脑袋，不代表一定能成功，咱们选一个合作伙伴也不能三分钟热度，如果销售状况不好的情况下，可以积极地申请调换货，换用其他的品类试试看，一般供应商都愿意配合的，毕竟你未动销，对他来讲也没有啥好处。

第四，争取账期支持。如果你在前期运转良好，我们一般会在第二次合约签订时，争取账期支持。能得到供应商账期的支持，基本上也是对方对你操盘能力的认可，所以大家应苦练内功，核心还是把销售搞上来，而不是把文创摆好看，纯装饰。

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