猫空教你用数据去管理好你的库存

发布时间：2020-06-01 15:47 来源：未知作者：haomeigs

猫空能做好，总归是有他自己的原因，商业背后都有我们值得探索的逻辑！
猫空做得好，离不开的就是数据化。我们一起来品读！

每年年底，我们都会进行供应商综合评估。一年忙到头，根据各种状况和销售数据进行复盘，从中选择你的长期策略合作供应商。 我们一般进行以下几类问题的探讨：

第一，互换双方销售数据。任何时候，供应商都愿意和有理有据的销售伙伴打交道，一年沉淀下来的销售数据是非常宝贵的，这时候如果双方互信，那么你可以从代理商那边看到至少是你那块区域的销售品类状况，寻找差距，为将来调整做好数据支持，而他也可以从你的数据中发现销售不错或者滞销的品类，看是因为产品不对路还是因为门店陈列、促销手段有问题？透过数据看问题，相信是这个时代最基本的能力了吧。

第二，开展有针对性市场活动。品牌方或多或少都会有一些广告预算，那么是否可以争取过来，比如买赠的赠品，媒体的曝光，都是不错的促销手段，资源就那么多，总是给会叫的孩子。

第三，办展资源申请，借力引流。猫空代理的第一个产品是mt和纸胶带，第一次试水非自有品牌的产品时，就觉得这个产品价高货靓动销慢，但海外的mt展热度非常高，我们认为这个品牌与其他同类品牌最大的竞争优势就在本身的限定展。所以在销售半年之后，就积极沟通，希望承办中国地区的mt展，在一年后，顺利拿到举办权，至此开始了每年与日本mt公司举办一场限定展的节奏。从销售与对自身品牌美誉度两个方面都获得了不错的收益。

第四，合作开发，限定产品。如果你销售状况不错，那么为了产品区隔，可以与供应商协商是否可以出你书店专供的产品，当然前提是自己要有量，否则一般专供限定产品量都不会小，而且生产周期都比较长，自己就要看准。

第五，申请区域独家销售权利。如果一个产品销售顺利了，并且在营业额中占了超过5%的比例，那么我建议您能积极争取区域独家，哪怕是商场独家也可以，如果你一开始在某些区域就是强势方，那么开始合作前就可以要求这个权利。

第六，拥有网络销售权。很多海外品牌授权非常麻烦，一般只愿意提供线下销售权，但现在线上线下一体时代，自己书店销售的产品在自己的网店里没有，也是怪怪的逻辑，据我所知，现在一些海外品牌的授权正逐步放开，希望大家不要遗漏了要授权！

第七，库存滞销产品处理。各种原因，你每年手上都会有一部分滞销产品，挑出来找原因，并把情况反映给供应商，看品牌方有没有好的销售手段或者促销方案，如果要打折处理，那么提前也要和供应商沟通好，因为一般品牌方都有控价策略，大家都要遵守游戏规则，否则整天有猪队友在那里杀价，这也不好玩了。

最后来说说销售模式，很多人会觉得很奇怪，不就是卖东西么？这难道还有区别？ 我们认为零售市场销售分为“静默销售”与“导购销售”两大分类。 静默销售就是消费者自助消费，不需要服务员辅助讲解，一般书店的图书销售就是典型的静默销售。如果你的书店客流量大，客单价较低（低于40元），那么比较适合采用静默销售的模式去组你的文创品。

静默销售的产品特征是大家看一眼就明白了的产品，或者是比较知名的品牌，比如和纸胶带、铅笔中性笔或者百乐的笑脸钢笔，写一个简单的介绍牌，做一个价格标签，消费者3秒就能明白的产品，就属于这类产品，静默销售类产品一定需要能走量，最大限度的完成你的流量变现功能。

导购销售类的产品一般客单价较高，或者属于新奇特，需要你安排店员去给客人做讲解，如果没有前面的销售讲解，客人一般无法了解该产品的卖点，虽然需要安排店员服务，但一般这类品牌的客单价较高，利润不错，也值得去尝试。当然如果一开始对这样的产品没信心，可以尝试着把这类产品放在收银处，当有客人围观或者招呼店员的时候，可以快速抓住销售机会。 不过特别提醒店主的一个关键点： 千万不要把这两类产品混搭放在一起陈列，那基本上会是销售上的灾难。

举个我们自己的例子，猫空就属于静默销售，我们将所有产品和图书混合陈列，开发产品的时候也尽量让产品通俗易懂，将产品的卖点信息标注在包装上，甚至很多产品索性采用PVC透明包装，让消费者一眼看到里面的产品。有些产品，卖点很难描述的，就通过展示道具来辅助销售，通过这些手段，门店小伙伴基本上拿到新品之后，只用准备一个价格标签就可以上架了。

而我们的墨格门店就完全不是这样的销售模式，因为集合了很多小众品牌，这些品牌故事都需要介绍之后，才能打动消费者，所以只要客人进店，对某些产品驻足，就会上前向其介绍，通过介绍达成销售。当然墨格的客单价要比猫空高很多，原因很简单：销售人力成本比猫空高，必须有更高的坪效才能应对这样的销售模式。

讲到最后，还是想再提一句： 任何商业行为都可以透过数据看清背后的商业逻辑，也希望各位店主在经营自己的品牌的时候，用数据去管理好你自己的财务，用数据去管理好你的库存， 时刻提醒自己：不要死于库存。 豪镁，专注书店设计、书店装修、书店书架、图书馆设计

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