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关于复合书店的选品方法论
发布时间：2021-05-06 18:05 来源：未知 作者：haomeigs
很多做的好的书店，都是用这套【选品方法论】来分析3个方向的产品，帮助一下大家理解一下这套方法。
第一是非书版块蓝海玩法的选品解析。
第二是我认为非常好的可以加入书店版块的——功效性护肤品解析。
第三是西西弗书店的解析。
1、非书版块蓝海解析
第一部分，我来用这套选品方法解释一下非书版块蓝海。
非书版块蓝海的玩法有很多，我来简单解析三种市面常见的非书版块蓝海打法。
微商蓝海打法
微商蓝海打法的思路非常简单，基于微信上的私域流量起盘做自己的产品，但不在非书版块上卖，把买流量的费用转移到团队的分佣上。
所以微商渠道的产品往往溢价很高，比如一盒面膜成本是20块，加价到200块。
这会导致一个问题：很多的人看上产品，却觉得很贵，就会去非书版块上搜，来比价，这时候我们在1688、咸鱼上进货，非书版块上卖就可以赚到差价了。
逻辑很简单，但是具体是什么样的微商产品适合去在非书版块上卖。
微商我认为有两种的，第一种是做强复购的，他们是做长期生意，只要产品好，合法合规经营，然后不断地优化供应链，几乎都活得不错。
第二种是昙花一现的产品，通过夸大功效来作为卖点，在很短期内有爆发式的流量。我认为这种应该是非书版块蓝海的主要目标。
那这种产品会有什么特点呢？
首先，他解决的问题很痛，场景很大，比如祛痘、减肥等等。
其次，往往昙花一现的产品，复购率不会特别高，因为夸大功效，他们也知道不会持续的买，除非是吃的产品，当然吃的产品书店普通人也不能做。
第三，这类产品往往具备一定的叠加性，也就是可以同时买多件。比如送礼，可以买多件，囤货等等。
第四，这类产品因为刚起盘，天然的普及性不高，不是人手一件。
这里有个很重要的点，好的微商产品的功效一定是短期有效果的，哪怕是心理安慰，一定会有短期的及时的反馈。
第五，往往这类产品又是很异质化，也就是跟别的产品不同。
第六，消费介入度较高，介入度高意味着客单价高，消费者愿意花精力了解这款产品，但是又由于微商渠道已经帮顾客了解完了产品，所以你推起来很容易。
第七，是这类产品往往生命周期不长，也就是过一段时间就过气，能赚快钱，所以我们需要从这个产品刚起量的时候进场，也就是成长期进场，这时候非书版块的指数一天比一天猛，而且竞争对手不断的变多。同时做这类产品的核心是短期内抓紧时间猛刷单排第一，竞争对手来了开始开直通车算投产比就好了。
所以总结一下，我认为好的微商蓝海产品是能赚到快钱的，消费替代性强、复购率一般、叠加性较好、普及性低、异质化、消费介入度较高、品类生命周期处于成长期、（非书版块）的定价在100元以上。
功效性化妆品解析
为什么我说功效护肤品是个非常好的产品呢？
继续用这个方法论解析一下：
首先功效性护肤品消费替代性真的很强，想要美白补水、祛痘或者敏感肌的女同志太多了，他们太需要这个产品了，而且这个产品真的可以短期看到效果的。很多我们觉得是智商税的护肤科技真的存在，比如在芦荟里加入石墨烯，可以提高百分之四十的渗透补水能力，对吧。
第二复购率真的强，护肤品的复购都不用说了，哪个美眉愿意把自己的脸当实验田啊，都是用好一个很难动摇的。
第三是叠加性不错，精华这个东西，不用说吧，早C晚A，早晚用的都不一样，一次囤好几瓶太常见了，我一个男的都好几瓶囤着精致着。
第四，对功效护肤品这种护肤新概念来说，普及性也不高。消费者介入度高，愿意花精力了解吧，毕竟涂脸上的东西大部分美眉哪乐意随便搞啊。
第五，宏观来说，属于品类的生命周期成熟期的细分需求，因为是细分需求，所以价格很高，价格不要像梵蜜琳这么狠，做100-200就够了，无论是微信直营还是做非书版块都很不错。
所以说从哪个角度来看功效护肤品都是个不错的产品，尤其适合流量派和玩私域流量猛的，为啥？因为产品自然有复购啊，好产品自然会说话，我们做好私域管理或者做好电商运营就可以了。
西西弗书店的解析
去年西西弗书店推出了一个我认为是非常有意思的产品——书店日历。
这个产品非常典型，也和顾客非常相关，我来用这套选品方法论来解释下这个品能起飞的逻辑和我认为还可以改善或者补充的点。
首先是消费替代性，也就是这个产品基础需求有多大，竞争对手怎么样？
套用公式，需求=人群x场景。
说句实话，成年人最大的目标就是赚钱，人群够大，看竞争也没问题，不容易被替代。
也具备很强的社交属性，我在朋友圈经常可以看到朋友们分享日历里一段有意思的话，成图率高。
再来说说复购率和叠加性，所谓复购率是指重复购买的可能性，而叠加性是指一次购买多件的可能性，书店日历是个非常好的伴手礼，叠加性很强。但日历的产品属性，意味着随着一年的时间流逝，产品的复购率会下降比较多。
而消费介入度是指消费者了解产品所花的精力，一般消费介入度和价格最有关系，日历的定价，88元，既给分销商、投放留了空间，也没有触达消费者的敏感价格带。
总结一下第二部分，书店日历是个不容易被替代、非常异质化、消费介入度偏低，产品生命周期比较短，需要卡好时间点进入，定价中高端的日历。
总结
打开非书版块不断的看产品，思考这8个方面，8个属性。
消费替代性、复购率、消费叠加性、消费普及性。 同质化认知、消费介入度、品类生命周期、定价。
最后看了几百上千个品，不停的做笔记，做分析，思考。产品看吐了，然后就条件反射出来这几个概念了，慢慢的就有体感了，建议大家还是多应用，练习下体感，多来指导自己思考选品。
选品就是选需求，这套方法说高级吗？不高级，就是几个简单的营销概念组合在了一起。但是需要消化，需要耐下心来去做，去练习。慢慢来会更快。
大家都知道选品非常重要，七分靠选品，三分靠运营。选品这么重要的事，花多点精力学习复杂，研究是没错的，毕竟西西弗的公式=少而正确的决策x下大注。
让中国的复合式文化空间更美好！
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