复合书店如何制定好品类规划

发布时间：2022-08-25 11:44 来源：未知作者：haomeigs

书店中“品类的角色分类”您都清楚吗？如何在九月开业前做好品类规划，持续盈利？

进入下半年，越来越多的门店准备在“黄金九月”开店，在开业筹备阶段中，什么准备工作需要花最多时间去精心做好？什么东西决定了一家门店能否走得长远？店铺空间风格如何确定？今天，我们就来聊聊书店开业与运营中必须关注的重点——品类！

豪镁接手过各类书店，在进行空间规划之前大多要优先考虑各门店的品类。可以说，品类决定了书店的业态构成，而业态则决定其目标客群、运营重心、空间风格与消费体验的营造方向。

对此，豪镁设计的“半个甲方”团队会为每个项目进行开业前品类管理的思路梳理。在这过程中必须有的一个基本点，即品类的角色分析。

一般来说，我们会从两个角度来分析品类角色：一是从顾客的角度，二是从我们书店经营者的角度。

一、四大品类“角色分类”，您都知道了吗？

接下来，先简单讲一讲顾客角度的四个品类角色分类。

目标性品类————何谓目标性品类？最简单的一点，就是当顾客要买某一种书的时候，能首先想到你的门店，那么，这一类图书就是你的目标性品类。

常规性品类————常规性品类是大多数门店都会具备的、满足顾客基本阅读需求的品类，譬如小说、少儿读物、生活休闲等以大众阅读为主的品类。一般来讲，门店销售额的60%～70%应该是常规性品类创造的。

季节性品类————教辅、考试类图书是典型的季节性品类，开学和备考期间这类书的销售额会明显上升，过季以后销售额迅速降低，季节性非常明显。

便利性品类————对顾客来说，如果需要购买的某种物品在哪儿买都一样，那么，谁离我近我就在哪儿买，哪里方便我就在哪里买。杂志就是一个便利性品类，顾客来到店里，看到了就会买走，但他不会为了这本杂志专门跑到你的店里来。

品类的角色在不同的门店、不同的市场、不同的环境、不同的业态下会有很大的差异，同样一个图书品类，在每家门店扮演的角色是不一样的。比如，教辅图书在新华书店是一个典型的目的性品类，一旦顾客需要购买教辅书，就会想到去新华书店；但教辅图书在同城的民营书店就完全可能只是一个季节性的品类————开学临近了就备货，过季了就马上清退，把卖场空间腾挪给其他品类。

二、从经营者的角度，如何制定好品类规划？

接下来，重点介绍从经营者角度划分的六个品类角色。

以运营与盈利为判别标准，品类角色定义比较简单明确，就是两个指标：一是毛利率，二是销售额。

我们先以门店为单位，将门店所有图书品类的毛利率和销售额列到一张表上，画出一条线代表平均毛利率，高于平均毛利率的是上一档，低于平均毛利率的是下一档。

营业旗舰：

销售额高、毛利率也高的品类。赢利非常可观，而且对销售额的贡献非常大。

客流招牌：

就是销售额很高但毛利率比较低的品类。这一部分可以很好地吸引顾客到书店来，但其创造的利润要远远低于“营业旗舰”。

提款机器：

这些品类销售额居中，而毛利率较高。这一部分也是零售商创造毛利率的一个好角色，它创造的毛利可以对“客流招牌”部分的毛利损失起到补偿的作用。

待开发潜力：

即销售额居中但毛利率比较低的品类。它可能与同业竞争有关系。

维持现状：

这一部分有比较高的毛利，可能是一些比较小的类别，但其中完全有可能隐藏着未被发现的增长空间和新的可能性。

待救伤残：

即销售不好、利润也不好的品类。对这一部分的品类，其实零售商应该综合考虑：是该调整产品还是直接清出？

要注意的是，品类角色不是一个静态的概念，静止只是暂时的状态，随着顾客需求、竞争店的诸多因素变化，品类角色一定会发生变化。

三、如何根据品类原则扬长避短，实现差异化运营？　　

同一个连锁体系下，不同区域市场的门店之间，每一个品类的角色都是不一样的。数据显示，对于书店来说，文学作品和教辅图书同样都是“营业旗舰”，但在省会市场和地州市场的地位是有明显差异的。教辅图书在地州市场是第一位的，而文学作品在省会市场是第一位的。人文社科类的差异也很明显，在地州店是“受压潜力”，在省会店则是“客流招牌”。

所以，我们在做门店经营时，不能认为同样的图书类别，在地州店是一种做法，在省会店也可用同样的方法来做。从根本上讲，零售业是一个地域依赖性很强的行业，因为每家门店都必须持续不断地与商圈同步，如果不能实现商品结构与商圈的同步，必然销售下降，损失赢利能力。

在实际消费市场中，大家可以发现，大部分线下书店中都会存在一个品类角色的缺失，就是“客流招牌”。省会店的社科类可以勉强划在这个区域，但实际上其毛利率是居中的，“客流招牌”的角色并不明显。那么，这种缺失是否意味着门店存在着某种机会？也就是说，我们是否可以考虑开发一种商品、或者形成一种业态模式，培养出一种毛利不高、赢利不强、但对顾客有较强吸引力的商品。豪镁以为，这是各大书店值得探讨的方向；也是大型、中小型书店都需要关注的未来发展点。

当下，书店作为线下社交分享空间具备的天然优势，借助联名盲盒扭蛋、书店品牌系列明信片、塑造网红打卡点、线上线下结合活动营销等手法，可以最大程度引起二次分享而实现引流推广，值得各大书店经营者参考。

在新媒体、新消费、新零售时代，流量为王，先有客流才是硬道理。因此，如何选择、开发自主的“客流招牌”品类，往往意味着一家书店、一个品牌的风格形成，也是门店实现“差异化运营”的开端。

豪镁，专注书店设计、书店装修、书店书架、图书馆设计

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