行业动态

实体书店线下零售的终极心法，卖货率好到爆！

发布时间：2020-07-01 21:36 来源：未知作者：haomeigs

豪镁君说：

品类规划布局不专业，何以谈增长？

根据以往市场经验判断，一旦疫情完全控制，一切恢复正常，到零售场的消费需求会有一个爆发期，尤其是年底这样假期被压制以后，这一波的消费需求会翻倍增长，必然有一部分流量会分到实体书店。那么，书店如何才能抓住娱乐及文化消费狂欢的高潮这个利好时机呢？

首先，实体书店要有针对性地做好调整，在短暂的低迷期不可坐以待毙，线上销售只是补充，实体书店的主战场还是在门店。

这时候线下门店重视起来对品类的规划布局，促使客流变商流，再来实现流量变现的完美跳跃！

1.品类规划要解决哪些问题？

品类规划的目的：

满足顾客需求，丰富商品齐全度

合理配置品类角色组合，提升流量、提高利润

品类的规划和布局，简单讲书店人要给货品安排一个合理有效的位置，充分考虑到货位的面积，销售比重

，产品关联度是不是很高，顾客采购是否便利？

专业讲还要做动线设计，顾客从什么位置进来，磁石点如何布置？

怎样让顾客逛完全程无死角，增加购买机会，产生随机采购？

品类布局规划前要明确一点，店铺要保证顾客进店的舒适度，如果你还想货堆山，也无可厚非，那这样只能和批发店做竞争了。因为根本没什么差异化，也没什么核心优势，只能拼低价。

做完布局规划，就已经可以清晰的知道你店内的商品到底有多少，分多少货架来陈列，每个货架陈列多少单品，品牌和价格带如何设置。

带着以上问题，我们在实践中总结出3条高效法则：

第一条围绕消费群体划分品类

实体书店消费主力——Z世代，登场。

Z世代可以从时间角度定义为生于1995-2009年的人群（现阶段9-23岁），与之相对应的是千禧一代（出生于1980-1994年的一代）。

经济学家预计到2020年，Z世代将成为全球最大的消费群体，

实体书店的消费群体也是集中在这类人！

虽然最年轻的Z世代可能仍然在上小学，但考虑到其对于家庭总支出的影响，相关人群的消费购买力实际上要比想象的大。

怎样撩拨“Z世代”年轻人，既是一门技术，更是艺术。

Z世代消费群体再细分，就是学生群体、刚入职场的新人、低幼儿童、以及年轻家长。

根据消费群体，我们可划分出非书品类的一级分类：

第二条明确店铺经营产品，清晰做出品类规划配比

目标客群不同，品类设置不同

精确到四级分类：

书店定位不同，品类不同：

对于零售型书店来说，需控制长尾品种的总量。动销品种分为四级别：

核心品种、长尾品种、基层品种、填充品种

极慢动销的填充品种，以及不动销品种，就是难以变现的库存，应谨慎控制总量。销售盲盒、自主组合（特别适合在线销售），有利于清长尾，可以作为经营常态。

以图书为例：

图书分为畅销书、常销书、动销书、滞销书4种类别

动销品种就是动銷书，占书店最大比例

核心品种是畅销书占书店10-20%

骨干品种就是常销书，占书店的第二大比例

长尾品种就是书店占比最大的品种，滞销就要退货换货

一个店周转率不高坪效就不高，滯销书比例就大

所以书店要尽量控制滞销书比例，书店的书不能一直陈列在一个位置，要不同主题更换，通过创造主题陈列，吸引读者

第三条用货架思维，让商品精准落位，实现“货找人”

商品-货架-消费者的信息传播中，货架是一个关键节点。

那么，什么是货架？

普通意义上的货架，大家进书店都能看到，书架、展台，等等。货架就是商品陈列的地方、购买发生的现场，展示详细的商品信息。

除了产品陈列直接的地方，我们再推进一层，场景也是货架。门头、磁石点，这是虽然不直接发生购买，却也是动线设置中吸引顾客到商品面前来的地方。

我们要把产品出现的一切场合都视为货架，这个就是货架思维。我们的品类规划精准到每个货架，货架上的每个位置放什么商品，怎么吸引顾客前来购买...一切尽在前期规划中。

没有失败的生意，只有不专业的品类规划。

豪镁，专注书店设计、书店装修、书店书架、图书馆设计 让中国的复合式文化空间更美好！

上一篇：高端儿童书店设计下一篇：书店店内外和线上结合营销推广选品

我们的服务

致力于为书店、图书馆、文旅文创店、商业空间·提供一站式解决方案和全方位定制服务

咨询热线137 1173 9029